لازمۀ شبهه ابن‌کمّونه و وجود دو واجب الوجود این است که ما دو وجود داشته باشیم که در بودن در خارج با هم معیت دارند. نمی‌توان یک واجب را فرض کرد در حالی که دیگری معدوم است. اقتضای واجب، ازلی و ابدی بودن است. بنابراین این دو وجود همیشه در خارج با هم هستند. در این حالت میان واجب الوجودها یک نوع تکافؤ یا معیت بر قرار است. لازم بذکر است که تلازم، در دو مقام قابل بررسی است:

اول: تلازم میان ماهیات. در این صورت ماهیات هرگز از یکدیگر جدا نیستند و برای تعقل هر یک، دیگری نیز لحاظ می‌شود. برای در نظر گرفتن أبّوت ما چاره‌ای جز درک بنوّت نداریم؛ ذهن آدمی تنها وقتی می‌تواند یک متضایف را در ذهن بیاورد که آگاهی نسبت به طرف دیگر این اضافه داشته باشد.
دوم: تلازم میان وجودات. تلازم میان دو وجود به معنای عدم انفکاک دو وجود از یکدیگر است. بدیهی است که تلازم دو وجود، تنها در صورتی واقع می‌شود که یکی علت تامه و دیگری معلول و یا هر دو معلول برای علت واحد باشند. آنچه صلاحیت تلازم وجودی را دارد، رابطۀ علی و معلولی است. برای مثال تمام وجوداتی که در عالم هستی، همگی با هم هستند به واجب الوجودی ختم می‌شوند که علت تامه برای تمامی آن‌هاست. تلازم میان وجودات ممکن نیز از جهت انتهاء به علت واحده و اینکه همگی معلول یک علت‌اند، است.
تکافؤ در وجود سه عنصر و مؤلفه دارد:
۱- معیت؛ دوشی متکافی در وجود باید معیت داشته باشند.
۲- لزوم در معیت؛ دوشی متکافی در وجود باید بر اساس علاقۀ لزومیه با همدیگر باشند نه اینکه معیت آن‌ها اتفاقی باشد.
۳-ذاتی بودن معیت؛ معیت دوشی متکافی در وجود باید برخاسته از ذات آن‌ها باشد یعنی این معیت صفت ذات آن‌ها باشد نه اینکه بالعرض به آن‌ها نسبت داده شود.(مصباح یزدی، مشکاه، ص ۳۳۸)
در پاره‌ای از مواقع این تلازم دو طرفی بین دو موجود واقعی و در عالم خارج بر قرار می‌شود و بالعرض به مفاهیم نسبت داده می‌شود. مانند تلازم میان علت و معلول که در اصل بخاطر منشاء انتزاع خود از خارج با یکدیگر معیت دارند. گاهی اوقات هم تلازم، مربوط به مفاهیم است و بالعرض به اعیان خارجی نسبت داده می‌شود. مانند معیت میان مفهوم بالایی و پائینی که بالعرض به دوشی موجود در خارج نسبت داده می‌شود.
با توجّه به آنچه گفته شد، مشخص است که تلازم میان دو واجب الوجود از نوع تلازم در وجودات است.
اگر دو وجود بخواهند با هم باشند نیازمند به‌یک دلیل هستند. در فرض ما تصور هر یک از دو واجب مستلزم تصور دیگری نخواهد بود. به اصطلاح علم فلسفه رابطۀ تضایف در میان آن‌ها برقرار نیست. تلازم میان دو واجب الوجود یک تلازم وجودی است. بنابراین باید این واجب الوجودها معلول یک علت و همیشه ملازم یکدیگر باشند و یا اگر رابطه علی بر قرار نباشد، هر دو با هم علت برای معلول واحد باشند.
فرض اول که مستلزم معلولیت دو واجب الوجود است و بدلیل منجر شدن به امکان مستلزم خلف بوده و بالضروره باطل است؛ آنچه باقی می‌ماند فرض دوم است و آن اینکه این دو واجب برای وجود دائمی در این جهان با هم شریک هستند و به یکدیگر نیازمند می‌باشند. دو واجب الوجود برای خلق این جهان باید با یکدیگر شریک باشند. این نیازمندی چیزی نیست که تنها از مقایسه و یا تحلیل‌های ذهنی به وجود آمده باشد؛ بلکه بر گرفته شدۀ از متن عالم واقع است. این حالت باعث می‌شود نوعی از امکان داخل در ذات آن‌ها شود و این متصف شدن به امکان نتیجه احتیاج آن‌ها به معیت با یکدیگر برای بودن درجهان است. وقتی امکان از مقام خارج و واقع انتزاع شده، پس مفاهیمی همچون وجوب هم تحقق و واقعیت دارند و در نتیجه وجوبی که این وجودها به آن متصف شده‌اند نیز امری خارجی است که باعث از بین رفتن رکن دوم شبهه ابن‌کمّونه برمبنای اصالت ماهیت خواهد شد.
میرداماد نیز از این برهان در نفی تعدد واجب الوجود استفاده می‌کند.
دو واجب بالذات متکافی در وجود خواهند بود. در این صورت لازم می‌آید میان آن‌ها یک علاقه و لزوم ذاتی، در بودن باشد. امّا این حالت در میان این دو واجب الوجود موجب وجوب بالغیر و یا بالقیاس الی الغیر می‌شود که بقول میرداماد «تعالی القیوم الحق عن ذلک علواً کبیراً» و اینکه این حالت تنها در میان علت و معلول و یا دو معلول علت واحد ایجاد می‌شود، نه دو واجب الوجود بالذات که هیچ یک علاقه و ارتباطی به‌یکدیگر ندارند. (میرداماد، التقدیسات، ص ۱۲۲) {۹}
انتزاع مفهوم امکان از عالم واقع در صورت فرض دو واجب الوجود برای این دنیاست، امّا اگر برای هر عالم یک واجب الوجود جداگانه فرض شود باز هم خللی بر این مطلب وارد نخواهد شد. ابتدای رساله در مطلب اول توضیح داده شد که منظور از توحید در شبهه ابن‌کمّونه، وحدت حقّه پروردگار است نه وحدت عددی.^[۳]
توضیح قائدۀ لا تکرر فی الوجود:
وقتی اصالت با وجود باشد، هویت هر أمر موجود همان وجود او در اعیان است. هویت عینیه هر فردی قابل صدق بر بیش از یکی نیست و این همان تشخص است. وقتی برای چیزی که موجود است، دو وجود فرض کنیم، در حقیقت یک حقیقت واحد را کثیر دانسته‌ایم، در حالی که در اصالت وجود هویت همان تشخص فرد است و تشخص او نیز به وجودش است و وجود هم یکی بیشتر نبود بنابراین محال است که در وجود تکراری باشد.
این قائده بر اساس اصالت وجود است امّا بر مبنای اصالت ماهیت هم عدم تکرار وجود، قابل اثبات است.
اگر هر دو جهان، هر یک بدون در نظر گرفتن جهان دیگر واجب باشند این یعنی برای انتزاع صفت وجوب، در نظر گرفتن یک جهان به تنهایی کافی است و به معنای عینیت قائل شدن برای مفاهیمی مثل وجوب و امکان است، در حالی که مدعای معتقد به اصالت ماهیت این است که وجوب و امکان یک سری مفاهیم ذهنی هستند که صرفاً از مقایسه مفاهیم با یکدیگر به وجود می‌آیند؛ در عبارات قبلی هم به وضوح اثبات شد که از نظر سهروردی معقولات ثانوی فلسفی، ملحق به تحلیل‌های ذهنی هستند که ارتباطی با خارج ندارند. در حالی که در فرض ما برای برداشت مفهوم وجوب، از هر یک از این جهان‌ها مقایسه‌ای با دیگر عوالم صورت نگرفته است.
در نتیجه رکن دوم شبهه ابن‌کمّونه، مبتنی بر اینکه مفاهیمی مثل وجوب صرفاً ذهنی هستند و هیچ وجودی در خارج ندارند، باطل می‌شود.
با این همه، برهان‌های ابن‌سینا جهان‌های متکثر که وجوب وجود از هر کدام از آن‌ها به صورت جداگانه انتزاع می‌شود و تعیّن واجب تنها در یک مصداق نیست را باطل می‌کند. در ادامه این نوشتار برهان تعیّن ابن‌سینا و استحالۀ عروض وجوب وجود بر ذات واجب الوجود های مختلف، به تفصیل مورد بررسی قرار خواهد گرفت.
بنابراین: پس از بررسی مفصل نحوۀ وجود معقولات ثانوی در خارج و بررسی مبانی حکماء مکاتب گوناگون فلسفی و همچنین ایرادات وارد بر برداشت‌های شیخ اشراق، مشخص گردید که برای وجود معقولات فلسفی هم، در خارج وجودی خواهد بود. وقتی وجوب وجود دارای حقیقتی در خارج شد یعنی ذات دو واجب دارای جهت اشتراک هستند پس برای دو بودن نیاز به وجود مفارقی برای تمیز از یکدیگر دارند. ذات واجب از دو جهت تشکیل خواهد شد که وجود ترکیب در ذات واجب الوجودها نیازمند احتیاج آن‌ها به اجزاء است؛ در حالی که نیاز با واجب الوجود بودن منافات دارد پس وجود دو واجب الوجود بالذات در خارج خلاف فرض خواهد بود.
جواب دوم:
یکی دیگر از پاسخ‌ها به شبهۀ ابن‌کمّونه همراه با اعتقاد به اصالت ماهیت، دلیلی است که علامۀ طباطبایی بیان می‌کنند. قبل از ذکر این برهان لازم بذکر است که در عقائد حکماء اشراقی «وجود»، در میان ممکنات یک امر انتزاعی است. از حاق ذات ماهیت، وجود فهمیده نمی‌شود، بلکه با لحاظ ارتباط ممکنات با واجب الوجود است که متصف به وجود می‌شوند. در نتیجه حقیقتی که باعث انتزاع وجود از آن‌ها می‌شود همان اتصافشان به واجب الوجود است.
«مفهوم وجود زائد بر تمام حقایق و ماهیات است. حق واجب بالذات اولین مبداء انتزاع و مصداق حمل است و ماهیات ثانوی یعنی همۀ ممکنات از جهت ارتباط با فاعل و نه بخاطر خودشان، متصف به وجود می‌شوند.» (میرداماد، التقدیسات، ص ۱۳۰) {۱۰}
با توجّه به توضیح داده شده علامه چنین می‌فرمایند:
اگر فرض شود که: واجب قیوم، متعدّد باشد؛ باید هر یک از آن‌ها بحسب ذات خود مصداق این معنای واحد مشترک، و مبدأ انتزاع آن، و مطابق حکم محمولی آن بوده باشد؛ با آنکه بالبداهه در می‌یابیم که برای معنای واحد مصدری، ذوات متخالفه از جهت تخالفشان، بدون جهت جامع در میانشان، نمی‌توانند مناط حکم به آن، و حیثیت اتّصاف به آن قرار گیرند.
در تأیید سخنان علامه در اینجا شاهدی از کلام میرداماد آورده می‌شود:
با فرض دو واجب الوجود قیوم بالذات هر دو مبداء انتزاع وجود و وجوب تقرر خواهند بود. دلیل این امر طبع مشترک میان آن‌ها خواهد بود. پس در این هنگام ما می‌گوئیم: این طبع مشترک یا نفس ماهیت خواهد بود و یا امری داخل در ماهیت و حال اینکه استحاله هر دو قسم بر تو روشن است. (میرداماد، التقدیسات، ص ۱۲۵) {۱۱}
علامه در ادامه می‌فرمایند:
لازم می‌شود که در میان آن دو واجب الوجود، یک جهت اتّفاق در أمر ذاتی که خارج از حقیقت آن دو نباشد، بوده باشد، و این اتّفاق در امر ذاتی موجب آن می‌شود که جهت مغایرت و امتیاز تعدّد نیز به جهت دیگری در ذاتشان باشد. و در این صورت لازمه‌اش ترکیب می‌گردد که منافات با وجوب دارد. (طباطبایی، توحید علمی و عینی، ص ۲۸۶)
در پایان علامه در تأیید سخنان خود به دو مؤید از آثار حکماء ارجاع می‌دهند که برای تکمیل بحث اصل آن‌ها در اینجا آورده می‌شود:
واجب الوجود بالذات در وجوبش علتی به غیر از خودش ندارد. پس اگر علتی این وجوب را افاده کند، خواه شخصی و یا غیر شخصی باشد، وجود واجب معلول خواهد بود و واجب بالغیر. پس واجب الوجود بنفس خودش واجب است و در این حالت تکثر این معنی در حقیقت خودش جائز نیست. (ابن‌سینا، التعلیقات، ص ۶۱) {۱۲}
و همین طور می‌توان گفتار فارابی را در فصوص الحکم شاهدی بر این مدعا دانست:
«وجوب وجود با حمل بر افراد مختلف بالعدد منقسم نخواهد بود، چرا که در این‌صورت معلول خواهد شد.» (فارابی، فصوص الحکم، ص ۵۲) {۱۳}
جواب سوم:
امام خمینی (ره) نیز با توجّه به کمال مطلق بودن پروردگار، برهانی را در فضای اصالت ماهیت مطرح می‌کند.
بر فرض قول به اصالت ماهیت و اینکه ماهیت علم و ماهیت قدرت و ماهیت انسان و ماهیت اراده موجود است، اگر قائل شویم که واجب عالم، قادر، مرید، مدرک وحی است چنانکه سابقاً اثبات کردیم که واجب باید به اوصاف کمالیه متصف بوده و من جمیع الجهات کامل باشد چون طبق فرض مفروض شبهه باید واجب دیگر من جمیع الجهات با واجب اولی متباین باشد، پس آن واجب دیگر باید عاجز، جاهل، غیر مدرک، مائت، کاذب، غیر متکلم و غیر مرید باشد. والحاصل: این ماهیات باید در واجب دیگر موجود باشد و حال آنکه گفتیم باید واجب کامل باشد، اگر مردم چنین خدایی و واجبی را از ما قبول کنند، عیب ندارد که ما از ابن‌کمّونه دو واجب متباین بالذات را قبول نماییم. (اردبیلی.تقریرات فلسفه امام خمینی، ج ۲، ص ۷۱-۷۲)
فصل دوم:
پاسخ بر اساس اصالت وجود مشائی
در مقابل اصالت ماهیت، اصالت وجود قرار دارد که به شیوه‌های گوناگونی تفسیر شده است. همان طور که قبلاً هم گفته شد، عدّه‌ای معتقدند اگر اصالت وجود را طبق نظر حکماء مشائی تفسیر کنیم، حل شبهه امکان پذیر نخواهد بود.
اصالت وجود طبق نظر حکماء مشاء یعنی تباین بالذات وجودات؛ در این دیدگاه افراد وجود بسیط بوده و با تمام ذات خود از یکدیگر در تغایر و جدایی هستند. اشتراک آن‌ها تنها در مفهوم عرضی وجوداست. مانند اجناس عالیه که تنها درشی بودن با هم مشترک هستند و اشتراک حقیقی با هم ندارند.
حکماء مشاء چون وجود را امری بسیط و جدا از ماهیت می‌دانستند تفاوت بین وجودات را به تمام ذات قائل بودند. اگر تباین وجودات به جزء ذات یا به عوارض باشد، اشکال‌هایی نظیر ترکیب از جنس و فصل را به دنبال خواهد داشت که این با نظریۀ بساطت وجود در نزد آن‌ها مخالف است. (حائری یزدی، علم کلی،ص ۳۸)
«در نظر این گروه اگر چه وجود در خارج محقق است امّا تحقق آن بصورت حقایق متباینه است؛ یعنی وحدتش در ذهن و کثرت آن در خارج است، ذهن ظرف وحدت مفهومی وجود است و خارج ظرف کثرت عینی وجود.» (جوادی آملی، رحیق مختوم، بخش یکم از ج۶، ص ۱۲۲)
مفهوم وجود در نزد حکماء مشاء یک عرضی خارج المحمول است که بر همۀ وجودات حمل می‌شود امّا ذاتی و ماهوی نیست. اگر وجود یک حقیقت باشد که در میان همۀ موجودات به صورت یکسان جریان داشته باشد، چگونه می‌شود برخی را علت و برخی را معلول دانست. اتصاف یکی به علت و دیگری به معلول بودن روا نخواهد بود.
جواب اول:
فارابی به عنوان یکی از بزرگ‌ترین حکمای ایرانی، که به علت مشی فلسفی مشائی و شرح آثار ارسطو به معلم ثانی ملقب شده، برهانی را ذکر می‌کند که بنابر نظر ملاصدرا قابلیت پاسخ‌گویی به شبهه ابن‌کمّونه را دارد.
یکی از آن‌ها قول فارابی در فصوص مبنی بر اینکه وجوب وجود در حمل بر افراد مختلف بالعدد تقسیم نمی‌شود و گرنه معلول خواهد بود، است. این برهان مختصری است که شبهه برآن وارد نخواهد بود. مبنایی که این شبهه برآن استوار می‌شود بر پایۀ این است که وجود یک مفهوم عام ذهنی است، همانطور که صاحب اشراق و تابعین آن در اینباره بدان معتقدند. (ملاصدرا، الحکمه المتعالیه، ج ۶، ص ۶۳) {۱۴}
عبارت فارابی در کتاب فصوص به این بیان است که:
«وجوب الوجود لا ینقسم بالحمل علی کثیرین مختلفین بالعدد و إلاّ لکان معلولاً.» (فارابی، فصوص الحکم، ص ۵۲)
توضیح مطلب آنکه: وجوب وجود به واسطۀ حمل بر افراد کثیر و متعدد، منقسم نمی‌شود و گرنه معلول خواهد بود. در تقسیم مفاهیم دو نوع اساسی وجود دارد؛ اول: قسمت کل به اجزاء که تقسیم طبیعی نامیده می‌شود. دوم: تقسیم کلی به جزئی که تقسیم منطقی نام دارد.

مشخص بودن وظایف هر شخص و گروه در سازمان
افراد باید بدانند نقش و وظیفه آنها در سیستم چیست و چه عملی را در چه زمانی باید انجام دهند. بهینه سازی ارتباط با مشتری یک فرایند گروهی است و برای موفقیت در آن تمامی افراد باید با کار گروهی و نوع انجام وظایف آشنا باشند.

معیارهای سنجش موفقیت CRM
برخی معیارهای مورد استفاده در سنجش موفقیت CRM عبارتند از :
رضایت مشتری : افزایش وفاداری مشتری به سازمان را میتوان در تکرار خرید در یک دوره زمانی معین و افزایش ضریب نفوذ محصول مشاهده کرد.
منفعت مشتری : منفعت مشتری را می­توان از طریق افزایش درآمد به ازای خرید مشتری ، افزایش ارزش دوره عمر محصول و کاهش هزینه خدمات رسانی سنجید.
سهم بازار : میزان نفوذ در بازار را می­توان به کمک مقایسه عملکرد سازمان نسبت به سایر رقبا سنجید.
تحلیل مالی: معیارهای مالی کمی برنامهCRM سازمان، مانند هزینه کل مالکیت، بازگشت سرمایه، ارزش فعلی خالص، نرخ بازگشت داخلی و نسبت درآمد به سهم است.
حاشیه درآمد و سود : میزان افزایش سود و درآمد هر سه ماهه را نسبت به سه ماهه قبل و همچنین میزان افزایش سود و درآمد در هر سال نسبت به سال قبل را سنجید.
صرفه جویی در هزینه : میزان صرفه جویی های ناشی از کنترل بهتر و افزایش کارایی عملیاتی و غیره را می­توان سنجید.
از آنجا که ممکن است این معیارها تصویر کاملی از موفقیت برنامه CRM ارائه نکند ، باید یک راهبرد اندازه گیری جامع طراحی کرد تا ارزیابی مناسبتری نسبت به عملکرد CRM به دست آید.

موانع مدیریت ارتباط با مشتری
آگاهی از CRM  به عنوان یک ابزار یا عامل هوشمند که به سازمان ها برای دستیابی به اهدافشان کمک می­ کند. مسئلۀ دیگر اجرای مفهوم آگاهی از CRM می باشد .
بسته به نوع کسب وکار، پیاده سازی از CRM و مدیریت آن با یکسری مشکلات قبل از فرایند ها در حین انجام وپس از پیاده سازی آن روبه رو است. تعدادی از مشکلات شامل موارد زیر است:
تعریف ناقص :  CRM را با مفاهیم جدید ، فناوری جدید، متولوژی جدید ورشد دائم احاطه شده است. بنابراین بسیاری از شرکت ها مطمئن نیستند از کدام قسمت شروع کنند و یا چگونه تکنولوژی جدید را دریافت یا واگذار کنند.
یکی از اشتباهات رایج این است که سازمان ها تبدیل به یک مدیریت “هوس” که به دنبال روند بازار فعلی برای دریافت آخرین تکنولوژی یا تایید برخی بخش ها یا خدمات می شوند:
رهبری ضعیف : رهبران CRM اغلب برای رئوس کارکردی تلاش می کنند در حالی که به اندازه ی کافی برنامه ریزی استراتژی یا دیدگاه تجربی در مورد CRM ندارند.
کمک ناکافی از فروشندگان CRM : فروشندگان CRM یکی از کسانی هستند که در عرضه یا معرفی ابزار های جدید برای سازمان ها می کنند. اغلب آنها فقط جنبه های ظاهری محصول را نسبت عوامل کیفی برجسته می کنند(شریف و نیوبای^[۱۵۷]،۲۰۰۷).

چالشهای اجرایی مدیریت ارتباط با مشتری
پیش از آنکه یک سازمان به اجرای CRM بپردازد، باید نسبت به مشکلات بالقوه و احتمالی آگاهی داشته باشد تا بتواند در موقع لزوم با آنها مقابله نماید. در سطح سازمانی، کسب و کار باید بین بخشهای مختلفی که با مشتری در ارتباط هستند و تمام بخشهای مربوط به CRM ، فعالیت مشترکی را ایجاد نمایند تا بتواند تاثیر گذارتر باشد. این رابطه میان گروهی برقرار شده با مشتری، بر نقش کارمند در داخل سازمان نیز تاثیر می­ گذارد. همچنین این مسئله می تواند تاکید بر همکاری و مشارکت یک بخش خاص از شرکت را کاهش دهد. این نوع تغییرات خط مشی معمولاً در مراحل اولیه اجرا با مخالفت هایی روبرو می­شوند. اگر بخواهیم انتقال بهCRM به نحو موثری شکل بگیرد، داشتن نیروی کارماهر و متخصص ضروری است. همچنین شرکتها باید تعهدات مدیران اجرایی را نیز جلب کرده و مقاومت های حاصل در قبال تغییرات را نیز مدیریت و کنترل نمایند. یکی از نکات مهم این است که سازمان ها باید بهترین استعداد های مربوط به بخشهای فروش و خدمات خود را حفظ نمایند. آنها باید مهارت های فردی این کارکنان با استعداد را پرورش داده و به آنها پاداش دهند. می توان چالشهای اصلی را که ممکن است یک سازمان در پیاده سازی CRM با آنها مواجه شود، به سه مورد اصلی زیر تقسیم کرد:
الف : هزینه راه اندازی اولیه : هزینه راه اندازی اولیه ، یکی از چالش های CRM محسوب می­ شود . ممکن است سازمانها برروی ابزارهای کاربردی مدیریت مشتری، مقادیر زیادی سرمایه گذاری کرده باشند. از آنجا که ممکن است بعضی از این ابزارها کاربردی اختصاصی داشته باشند به سختی می­توان آنهارا در بخش های مختلف به اشتراک گذارد.
ب: ابزارهای کاربردی یکپارچه : سازمان ها به ابزارهای کاربردی یکپارچه ای نیاز دارند که براساس چرخه­های حیات مشتری و تعاملات صورت گرفته با مشتری ایجاد شده باشد. سازمان هایی که به مدیریت تعاملات صورت گرفته با مشتری به زبان ها و واحدهای پولی مختلف نیاز دارند، نمی­توانندCRM را از طریق فناوری های سنتی به اجرا درآورند و این کار برایشان مشکل خواهد بود.
ج : همکاری بخشهای مختلف : CRM یک رویکرد یکپارچه است و نیازمند همکاری بخش هایی از کسب و کار می­باشد که قبلا به صورت خود مختار عمل می­کردند. داده­هایی که در یک بخش جمع آوری شده ­اند، باید در تمام بخشهای دیگر به اشتراک گذارده شوند. ممکن است بعضی از بخش ها نسبت به اشتراک داده ­های خود با دیگران اظهار بی میلی و نارضایتی نمایند.

برخی از فاکتورهای ریسک پروژه مدیریت ارتباط با مشتری
زمانی که CRM نتواند اهداف مورد نظر سازمان را محقق سازد گفته میشود CRM شکست خورده است . بعضی از اشتباهات متداولی که منجر به این امر می­شوند عبارتند از :
ضعف در توان مدیریت دانش سازمان
شناخت ناکافی از سازمان و محیط خارجی آن
نا بالغ بودن سازمان از بعد فناوری اطلاعات و سیستم های اطلاعاتی
فقدان فرهنگ مشتری مدار ، پذیرای تغییر و مروج تسهیم اطلاعات
ضعف در استراتژی مشتری
ضعف در استراتژی نشان تجاری
ضعف در استراتژی خلق ارزش
فقدان ساختار سازمانی و سازماندهی مشتری مدار
حمایت ناکافی مدیران ارشد از مدیریت ارتباط با مشتری (کارتوا^[۱۵۸]،۲۰۰۳).
تغییر در مالکان و مدیران ارشد سازمان
شناخت نادرست مدیران از مدیریت ارتباط با مشتری و مزایای عملیاتی و استراتژیک آن
نگنجاندن پروژه مدیریت ارتباط با مشتری در برنامه استراتژیک سازمان

عناصر و فرآیندهای مدل(گردآوری توسط محقق)

مدل فرایند تکامل دانش در خوشه های صنعتی

Wang & Shen (2008)

تمرکز گرایی در عناصر دانش
ایجاد شبکه های ارتباطی عناصر دانش
جذب دانش از محیط، فرهنگ و آداب و رسوم و افراد
کسب ارزش دانش در جهت افزایش نوآوری و تکامل

مدل زنجیره ارزش دانش^[۷۴]

Almarabeh
(۲۰۰۹)

فعالیت های اولیه^[۷۵]: تسهیم اطلاعات، یکپارچگی اطلاعات، ‌اقدام دانش.
فعالیت های حمایتی: کسب دانش^[۷۶] ، تبدیل دانش^[۷۷]، محرمانگی^[۷۸] ، توزیع دانش^[۷۹]

مدل سیستم اجتماعی – فنی مدیریت دانش^[۸۰]

Sajeva(2010)

بعد فنی: فناوری های اطلاعاتی- ارتباطی
بعد اجتماعی: رهبری استراتژیک، ‌زیر ساخت های سازمانی،‌ یادگیری سازمانی فرهنگ سازمانی
فرآیندها: شناسایی دانش،‌کسب دانش، خلق دانش، ذخیره دانش، توزیع دانش،‌کاربرد دانش
این سه بعد ارتباطی متقابل دارند.

۵-۲ تعاریف ابعاد اصلی فرایند مدیریت دانش
۱-۵-۲ خلق و کسب دانش
خلق دانش فرایند ایجاد دانش به وسیله­ افراد و همچنین متبلور کردن و متصل کردن آن به سیستم دانش سازمان را گویند (نوناکو و دیگران، ۱۳۸۵). به طور کلی خلق دانش به توانایی سازمان در ایجاد ایده­ ها و راه­ حل­های نوین و مفید اشاره دارد (ابطحی و صلواتی، ۱۳۸۵).
کسب دانش اولین فرایند مدیریت دانش است که بر اهمیت قابلیت دانش فردی در سازمان تأکید می­ کند. از آنجایی که کسب دانش فعالیتی اثربخش برای سازمان ها می­باشد، بایستی مرتبط با نیازهایی باشد که در چشم­انداز و استراتژی­ های سازمان نمایان است.کسب دانش و جمع­آوری آن می ­تواند ناشی از منابع درونی دانش مانند دانش در مورد فعالیت­های کاری، گزارش­ها و مدارک مختلف دانش باشد(Aujrapongpan et al, 2010)، همچنین کسب دانش می ­تواند نشانگر فرآیندهایی باشد که دانش جدید از منابع بیرونی حاصل می­­­شود. در واقع کسب دانش در این مورد اشاره دارد به توانایی شرکت برای تعیین و کسب اطلاعات ایجاد شده در خارج سازمان (Sun, 2010) مانند اطلاعات محیطی، اطلاعات مشتریان، اطلاعات رقبا و دیگر منابع (Aujrapongpan et al, 2010) که برای عملکرد آن حیاتی است (Sun, 2010).

در واقع کسب، خلق و تولید دانش اشاره به میزان توسعه و یا ایجاد منابع دانش توسط سازمان ها در طول مرزبندی های عملیاتی و وظیفه ­ای سازمان ها دارد و نیازمند توانمندی برای تولید کاربردهای جدید از دانش موجود و بهره ­برداری از مهارت های جدید بالقوه کشف نشده است (Liao et al, 2010).
رمهاد^[۸۱] و همکاران (۲۰۰۲) در مدل سنگ­بنای مدیریت دانش بیان کردند که در مرحله­ کسب دانش، دانش­ها را باید از بازار داخلی و خارجی نظیر دانش­های مربوط به مشتری، تولید، همکاران و رقبا و … بدست آورد (Janhonen & JohanSon, 2011).
۲-۵-۲ تسهیم دانش
تسهیم دانش را می­توان فعالیتی نظام مند به منظور مبادله­ دانش و تجربه در میان اعضای یک گروه یا سازمان با یک هدف مشترک تعریف نمود. به عبارت دیگر، تسهیم دانش به عنوان فرایند شناسایی، توزیع، بهره ­برداری از دانش موجود به منظور حل بهتر، سریعتر و کم­هزینه­تر مسائل نسبت به گذشته تعبیر می­ شود. هدف تسهیم دانش، می ­تواند خلق دانش جدید از طریق ترکیب­های مختلف دانش موجود با بهره ­برداری بهتر از آن باشد (Hold, 2007:37).
تسهیم دانش بین افراد فرآیندی است که یادگیری سازمانی را به کار می­گیرد و مبتنی بر همکاری، صداقت، فراهم آوردن فرصت­ها برای کارکنان جهت توسعه فعال ایده­های جدید به منظور بهبود تسهیم دانش و همچنین تشویق مدیران به تجربه کردن و ریسک کردن است (Girduskiene at al, 2012).
ون دن هوف و وان دینن^[۸۲] (۲۰۰۴) دو بعد فرایند تسهیم دانش را دادن دانش و گرفتن یا اخذ دانش^[۸۳] تعریف نموده ­اند. دادن دانش فرایند انتقال سرمایه ­های ذهنی به دیگران و از طرفی جمع­آوری دانش، فرایند مشورت با همکاران در جهت تشویق آن ها برای به اشتراک گذاردن سرمایه ­های ذهنی و دانش آنهاست (Hsu, 2006). برخی از دانشمندان تسهیم دانش را به عنوان فرآیندی می­دانند که افراد متقابلاً دانش عینی و ضمنی خود را جهت خلق دانش جدید تبادل می­ کنند (Kamasak & Bulutlar, 2010).
در واقع این فرایند اشاره به میزان اشتراک­گذاری منابع دانشی در داخل مرزبندی­های عملکردی و وظیفه ­ای دارد که همین توانمندی می ­تواند به صورت اساسی فرآیندهای کسب و کار را تغییر دهد (Liao et al, 2010).
اشتراک دانش فرآیندی است که افراد به طور متقابل به تبادل دانش ضمنی و عینی می­پردازند و دانش جدید ایجاد می­ کنند. این فرایند در ترجمه دانش فردی به دانش سازمانی ضروری است (Rivera- Vazquez et al, 2009).
همچنین تسهیم دانش را به عنوان تسهیل­گر تبدیل دانش جمعی افراد به دانش سازمانی تعریف کرده اند (Bruceho & Hsu, 2009). انتقال و تسهیم دانش شامل تسهیم اطلاعات، ایده­ ها و پیشنهادات و تخصص ها میان افراد یک سازمان می­باشد (Nayir & uzuncarsil, 2008). فرایند تسهیم دانش، فرایند شناسایی دانش موجود و در دسترس در جهت انتقال و به کارگیری آن برای حل بهتر، ساده­تر و ارزان­تر مسائل کاری می­باشد. هدف تسهیم دانش ترکیب دانش­های موجود در جهت ایجاد یک دانش جدید و یا بهبود بهره ­برداری از دانش موجود است (Christensen,2007).
تسهیم دانش سازمانی افراد سازمان را به منابع خارجی متصل می­ کند. اعضای سازمان با اتصال به منابع دانش بیرونی از اطلاعات، تجارب و ایده­های جدید بهره­مند می­شوند که ممکن است در داخل سازمان قابل دسترسی نباشند (Lin, 2007).
اشتراک اطلاعات نه تنها موجب تسهیل تعاملات میان وظیفه ­ای شده بلکه موجب تسهیم مخازن دانشی در میان مشارکت­کنندگان در فرآیندهای سازمانی خواهد شد و همین امر خود موجب مشارکت و درک عمیق از یک فرایند به صورت جامع خواهد شد (Liao et al, 2010).
دانپورت و پروساک^[۸۴] (۱۹۹۸) و سنگه^[۸۵] (۱۹۹۷) تسهیم دانش را به عنوان فرآیندی که به وسیله­ آن منابع، دانش و تجارب از طریق همکاری و مکانیزم­ های ارتباطی مبادله می­ شود، تعریف می­ کنند. آن ها معتقدند که تسهیم دانش منجر به تحقق اهداف و پیشبرد امور سازمان­ها، بخش­ها و افراد مختلف می­گردد (Lin, 2007:1-3).
تسهیم و انتقال دانش به عنوان فرآیندی است که بسیار مورد تأکید و توجه رهبران سازمان قرار می­گیرد زیرا اینگونه برداشت می­ شود که تسهیم دانش روی خلق دانش و یادگیری سازمانی و عملکرد سازمانی تأثیرگذار است (Girduskiene, 2012).
سهولت انتقال و تسهیم دانش بستگی به نوع دانش دارد. انتقال دانش صریح گسترده تر و آسان­تر است در حالی که انتقال دانش ضمنی به ابزار و روش­های پیچیده­تر و تجارب شخصی نیاز دارد (Girduskiene, 2012).
کانال های توزیع و تسهیم دانش می­توانند رسمی یا غیررسمی باشند. به طوری­که کانال­های غیررسمی می­توانند فرایند اجتماعی کردن دانش را تسریع کرده و این نوع کانال­ها برای سازمان­های کوچک بسیار مناسب است. در حالی­که توزیع دانش از طریق کانال­های رسمی مانند آموزش­ها، توزیع گسترده­تری از دانش را تضمین می­ کند و برای دانش­های مفهوم­محور و تخصصی­محور در سازمان­های بزرگ مناسب­تر است (Sedera & Gable, 2010).
برای توزیع و تسهیم دانش می­توان شاخص­ هایی همچون تشویق مدیریت برای تسهیم دانش، تطابق سیستم­های اطلاعاتی با تسهیم اطلاعات صحیح، وجود فرهنگ­های قوی تسهیم اطلاعات، تبلیغ در مورد منابع دانشی جدید برای کارمندان تسهیم اطلاعات روان در میان بخش­های مختلف وظیفه ­ای و وجود شبکه ­های اینترنتی قوی مدنظر قرار داد (Danaeefard and selseleh, 2010). برخی نیز شاخص­ هایی همچون ارتباطات و شبکه ­های اجتماعی، نزدیکی فیزیکی همکاران با هم، فرهنگ پذیرش انواع سؤال، جلساتی با فضای غیررسمی، علاقه افراد به مشارکت و رضایت افراد از کمک به هم را از عوامل توانمندساز در تسهیم و اشتراک­گذاری دانش می­دانند (Lilleoere & Hansea, 2011). اشتراک دانش مؤثر بین کارمندان و تیم­ها این اجازه را می­دهد که از منابع دانش موجود در سازمان بهره ­برداری حداکثری انجام گردد (French, 2010).
۳-۵-۲ کاربرد دانش
بسیاری معتقدند که مزیت رقابتی در دانش موجود در سازمان نیست، بلکه کاربرد آن دانش است که می ­تواند این مزیت را برای سازمان ایجاد کند (Sedera & Gable, 2010).
بهره ­برداری و کاربرد دانش اشاره به میزان به­ کارگیری دانش به اشتراک گذاشته در سازمان ها دارد و سازمان ها را مجاز به جمع­آوری مراجعات و برگشت­ها به منابع دانشی دانسته است (Liao et al, 2010). در واقع منظور از کاربرد دانش، به­ کارگیری دانش عینی و ضمنی چه از داخل سازمان و چه از خارج آن، با هدف دستیابی به مقاصد سازمان به روشی کاراتر است (Monavvarian, 2010).
بهره ­برداری و کاربرد دانش شامل: فعالیت­های به کارگیری قابلیت ­های سازمانی به وسیله­ دانش تعبیه شده در کالا و خدمات قابل معاوضه، جایگزینی آن و توزیع آن در حوزه ­های فعالیت سازمان است (Neilsen, 2006).
برای فرایند کاربرد و بهره ­برداری از دانش شاخص­ هایی همچون به­ کارگیری فرآیندهای یادگیری از تجارب و خطاها، توسعه محصول جدید، قدرت حل مسائل جدید، دسترس­پذیری دانش برای افراد نیازمند به این دانش، وجود منابع مرتبط و به هم پیوند خورده دانش در حل مسائل (Lia & Wu, 2009)، تشویق کارمندان به کاربرد دانش، علاقه شخصی افراد برای کاربرد دانش در فعالیت­های کاری خود، وجود فرهنگ قوی کاربرد دانش، وجود فرآیندهای سیستماتیک برای استفاده از دانش فردی در سازمان­ها، علاقه کارمندان به انجام فعالیت­های دانش­محور، میزان استفاده از مجموعه تجارب حاصله از پروژه­ های کاری قبلی بیان نمود (Danaeefard & Selseleh, 2010).
سدرا و کابل^[۸۶] (۲۰۱۰) معتقدند که این مرحله از مدیریت دانش بیشترین تأثیر را بر چرخه­ی عمر سیستم­های سازمانی و موفقیت آن ها در کسب و کار دارد آنچه در این مرحله مهم است این است که دانش انتقالی به سازمان و بین افراد، بایستی با کالاها، خدمات و فرآیندهای سازمانی یکپارچه شود و برای دریافت­کننده و منتقل­کننده دانش یک مفهوم مشترک ایجاد نماید (Nayir & Uzuncarsili, 2010).
این مرحله ذینفعان و بهره­برداران از دانش را قادر می­سازد تا بتوانند با بهره گرفتن از دانش خلق شده مسائل و مشکلات سازمان را حل نمایند. بهره ­برداری از دانش به منظور حل مشکل یا مسئله­­ای خاص ممکن است منجر به تولید و خلق دانش جدید گردد، که به صورت مجدد این دانش ذخیره شده و مورد ارزیابی قرار می­گیرد (ستاری، ۱۳۸۶).
۴-۵-۲ نگهداری و ذخیره دانش
نگهداری و ذخیره دانش شامل جاسازی دانش در یک مخزن دانشی است به­ طوری­که نشان­دهنده نوعی ماندگاری در گذر زمان است. این مخزن دانشی می ­تواند یک فرد و یا یک سیستم اطلاعاتی باشد. دانش حفظ شده افراد از طریق مشاهدات، تجارب و اقدامات آن ها حاصل می­ شود (Sedara & Gable, 2010).

مهمترین نکاتی که امروزه بانک ها با آن موجه هستند، میزان سرمایه لازم و مدیریت ریسک است، میزان سرمایه لازم برای ریسکی که بانک تقبل نموده چه مقدار است؟ چه مبلغ سرمایه اضافی برای رشد بانک الزامی است؟ اندازه گیری ریسک های مختلفی که بانک ها با آن روبرو هستند چطور انجام می شود؟ وضعیت آئین نامه ها ومقررات چگونه است؟ شفافیت صورتهای مالی چه تاثیری بر مدیریت ریسک دارد؟ وضعیت قوانین کشور ونحوه حمایت از بانک ها وموسسات پولی وتاثیر آن بر مدیریت ریسک چیست؟ به هرحال بانک ها با انواع ریسک مواجه هستند، که تقسیم بندیهای متفاوتی در این مورد انجام می شود، مجموعه ریسک ها در بانکداری را می توان به طور کلی به دو دسته ریسک فعالیت های اقتصادی وریسک برون سازمانی تقسیم نمود و در یک تقسیم بندی دیگر ریسک های شناخته شده در بانکداری را عموماً می توان به ریسک های مالی، عملیاتی، یا تجاری وبرون سازمانی تقسیم نمود. (همان ماخذ،ص۶۴)

(۲-۱۴-۲)- انواع ریسک های اساسی بانک:
ریسک عملیاتی
ریسک نقدینگی
ریسک بازار
ریسک اعتباری
(۲-۱۴-۲-۱)- ریسک عملیاتی:
ریسک عملیاتی در اثر وجود سیستم های نامناسب داخلی (کنترل داخلی ) کلاهبرداری یا اتفاقات خارجی حادث می شود، ریسک های عملیاتی شامل ریسک انجام معاملات، ریسک اطلاعات جمع آوری شده، ریسک اعتماد وامتیاز بانک، ریسک اجرائی قرار دادها، وریسک پرسنلی می باشد. (بهمنی،غفاری، ۱۳۸۹ص۱۶۴)
(۲-۱۴-۲-۲)- ریسک نقدینگی:
عبارتست از عدم آماده گی بانک برای تامین نیاز های متقاضیان(تسهیلات اعطائی یا پرداخت دیون بانک (سپرده ها) )این ریسک خطر بدهیهائی است که به سرعت سررسید می شود. و مستلزم تمدید مداوم می باشد. و هزینه عملیاتی بانک و آسیب پذیری نسبت به تغییرات نقدینگی بازار و نرخهای بهره را افزایش می دهد.
یکی از فرمول های خیلی محافظه کارانه که بانک ها استفاده می نمایند، اگر در بدترین وضعیت بانک نتواند احتیاجات کوتاه مدت خود را از طریق فروش گواهی سپرده تجهیز نماید بانک می تواند با وثیقه گذارای قسمتی از دارائیها (اوراق قرضه وغیره )، آنقدر منابع تجهیز نمایند که تعهدات خود را به موقع پرداخت نمایند. (همان ماخذ)
(۲-۱۴-۲-۳)- ریسک بازار(تجاری ):
این خطر عبارت است از عدم تطابق سررسید بدهیها ودارائیهای بانک، وچنانچه هزینه منابع مورد استفاده بانک نوسان داشته باشد، ولی بهره وامهای پرداختی بانک ثبات بیشتری برخوردار باشد. مخاطرات ناشی از نرخ بهره را در پی خواهد داشت. کم وبیش این مورد همیشه اتفاق می افتد نرخ های وام در اقتصاد های آزاد بعد از نرخ سپرده و بازار پول تغییر می کند. لذا عملاً بانک ها در زمان کاهش نرخ های بهره سود آورتر شده و در مواقع افزایش نرخ بهره سود شان کمتر می شود بطور خلاصه ریسک بازار شامل تغیرات نرخ بهره، تغییرات نرخ ارز ، تغییرات قیمت سهام وکالا و همبستگی بین آنهاست. (همان ماخذ،ص۱۶۳)
(۲-۱۴-۲-۴)- ریسک اعتبـــــــــــــــــاری:
تعریف کمیته بال سوئیس از ریسک اعتباری:
ریسک اعتباری عبارت است از امکان باالقوه اینکه قرض گیرنده از بانک ویا طرف حساب وی در اجرای تعهدات خود در مقابل بانک در مدت مشخص ناتوان باشد. این ریسک درابعاد تخصیص منابع
مهمترین ریسک است که مورد توجه بانک ها می باشد.(اداره مطالعات بانکی ،۸۴)
نخست به دلیل اینکه تسهیلات اعطایی رقم عمده و بسیار متنوع از دارائیهای بانک را تشکیل می دهد و دوم اینکه عوامل خارجی در آن بسیار ذخیل است. با توجه به اهمیت این ریسک در ایجاد اقساط معوق بانکی به طور مفصل تشریح می شود.
این ریسک واضح ترین ریسک خطر سوخت شدن اعتبار اعطایی است، بانک وجوه سپرده گذاران را دریافت می کند وآن را به متقاضیان وام پرداخت می کند ضمن اینکه وام دهی مستلزم آن است که بانک ها راجع به توان باز پرداخت متقاضیان وام، اظهار نظر نمایند، این پیش بینی ها همیشه درست از آن در نمی آیند و یا گاهی ممکن است وضعیت اعتباری یک گیرنده وام به مرور زمان ودر اثر عوامل مختلف ضعیف شود. لذا این خطر وجود دارد که بعضی از وام گیرنده گان مایل ویا قادر به باز پرداخت وام نباشند.
هرگونه قصوری که در باز پرداخت وام صورت گیرد از ارزش بانک می کاهد. و برای آنکه بانک قادر به پرداخت دیون خود باشد، باید این کاهش را از محل عواید وام های باز پرداخت شده سایر مشتریان جبران نماید. لذا برای اعطای تسهیلات باید درجه اعتبار و قدرت باز پرداخت اصل و فرع دریافت کننده تسهیلات راتعیین نمود. ریسک اعتباری به طور خلاصه به عدم ایفای تعهدات دریافت کننده گان تسهیـلات (وام گیرنده گان) یا طرف قرار داد بانـک بر طبـق ضوابط توافق شده اطلاق می گردد.
این ریسک به حالتهای زیر خود را نشان می دهد.
۱- احتمال کاهش توان دربازپرداخت اصل وفرع تسهیلات دریافتی توسط مشتری.
۲- احتمال عدم باز پرداخت اصل وفرع تسهیلات دریافتی توسط مشتری.
۳- احتمال معوق شدن باز پرداخت اصل وفرع تسهیلات دریافتی توسط مشتری.
مشکلات. بحرانهای مشاهده شده در نظام بانکی کشور عمدتاً ناشی از ضعف مدیریت ریسک اعتباری
بوده است.(اداره مطالعات باننکی،۸۴)
” تمرکز اعطای تسهیلات با حجم بالا به یک شرکت یا یک گروه صنعتی وحتی یک صنعت وافراد
خاص بخصوص افرادی که توانائی نفوذ در مدیریت بانک ها را دارند، مانند سیاستمداران، مدیران دولتی، سهامداران و…………..) را بسیار منطقی تلقی کرد. عامل افزایش ریسک اعتباری می داند. متأسفانه این پدیده در ایران نیز مشاهده شده است. که اگر به شیوه مناسب کنترل نشود، ممکن است به مشکلات چشمگیری بینجامد، زیرا در این شرایط، اخذ تصمیم راجع به توان بازپرداخت گیرنده وام همیشه توام با واقع بینی نیست، و باعث بالا رفتن ریسک اعتباری نظام بانک کشور شده است. (اداره مطالعات باننکی،۸۴) بعلت تاکید بانکداری اسلامی به مشارکت سپرده گذاران در ریسک و سود دریافتی حاصل از تسهیلات اعطائی ریسک اعتباری اهمیت خاصی پیدا کرده است. بنابر این بانک ها برای مقابله با این ریسک می بایست در اعطای تسهیلات روش های زیر را به کار گیرند.
- نظارت وبررسی تسهیلات استفاده شده.
- مدیریت به موقع، وآماده برای تغییر در ترکیب تسهیلات بعلت اتفاقاتی که در بازار رخ می دهد یا گرفتن وثایق اضافی.
- بازنـگری دوره ای تسهیـلات اعطایی بانک به صورت ماهیانه یا سه ماهه وبررسی درصد تسهیـلات
مشکل دار.
بخشی از جریان مدیریت ریسک، مستلزم پراکنده گی ریسک (عدم تمرکزریسک)می باشد تا بدین ترتیب قصور ریسک وام گیرنده منفرد یاگروهی از وام گیرنده گان وابسته به یکدیگر یا مشکلات یک بخش از اقتصاد موجب بحران برای بانک نگردد. (محمودی ، غفاری ، ۱۳۸۹،ص۱۶۴)
در صورت مدیریت صحیح، ریسک اعتباری در بانک های اسلامی کمتر از بانک های دیگر است ریسک اعتباری بعلت انتقال آن به سپرده گذاران کاهش می یابد. ضمنا ریسک اعتباری بانک های دولتی بعلت حمایت ومصونیتهای نسبی در مقابل عدم رانت ویا سوخت تسهیلات کاهش می یابد.
مهمترین عامل کاهش ریسک اعتباری دقت در پرداخت تسهیلات به مشتریان است به بیانی دیگر بانک می بایست با توجه به شخصیت و وضعیت مالی وام گیرنده در خصوص اعطای تسهیلات تصمیم گیری نماید. امروزه در بیشتر کشور های جهان همچنین در تمام بانک های تجاری کشور در بیشتر موارد از روش قضاوتی برای تعین ریسک اعتباری مشتریان استفاده می شود. در نهایت نیز مدیریت تصمیم نهایی را اتخاذ می نماید که ممکن است این تصمیم آن طور که باید به واقعیت موجود نزدیک نباشد.” در بانک های کشور برای اتخاذ تصمیم درباره اعطای اعتبار به مشتریان، در کنار موارد اشاره شده، شاخص های فردی زیر در نظر گرفته می شود.
۱- بررسی کد اعتباری مخصوص مشتری مورد نظر برای دریافت وام.
۲- استعلام نظام بانکی از بانک مرکزی وبررسی میزان تعهدات وبدهی ها در تمام بانک ها.
۳-پرسشنامه اعتباری که توسط کارکنان دایره اعتبار پر می شود.
۴- کارشناسی صورت های مالی مالیاتی.
۵- ارزیابی وثیقه.
۶- معدل مانده حساب مشتری در شعبه یاد شده.
۷- شناخت از مشتری که در بلند مدت حاصل شده است وموارد دیگر. (میرزایی ،نظریان،باقری،۱۳۹۰،ص۶۹)
به بیان دیگر، حداقل این هفت شاخص برای چندین وچند مشتری مورد مطالعه قرار می گیرد. در چنین شرایطی ممکن است، امتیاز مربوط به شاخص های مختلف مشتریان نزدیک به هم باشد.یا یک مشتری که در شاخصی امتیازی کمتر کسب نموده در شاخصی دیگر امتیاز بالاتری را داشته باشد. وشرایط مشتری دیگر بر عکس باشد. چنین شرایطی ممکن است برای شاخص های مختلف مشتریان متفاوت مطرح باشد، که در این صورت اتخاذ تصمیم نهایی را بسی دشوار می نماید. مواردی مانند زمان درخواست وام یا به عبارتی شاخص هایی مانند اولویت زمان در خواست وام نیز مد نظر قرار می گیرد، اما چون از مدل والگوی خاص واحدی تبعیت نمی شود، ممکن است تصمیم نهایی آن چنان که باید به واقعیت نزدیک نباشد.لذا بکارگیری الگوی اعتبار سنجی در شرایطی که به ویژه مدیریت به آن اعتقاد داشته باشد و بخواهد تصمیم خالی از تعصب اتخاذ نماید، ضروری به نظر می رسد. ضمن اجراء آن می بایست موارد زیر را در نظر گرفت.
۱-” با توجه به اینکه برای ایجاد توسعه و بهبود مدلهای ریسک اعتباری داشتن اطلاعات مالی واقتصادی نقش مهم واساسی ایفا می نماید. لذا برخورداری از بانک اطلاعات مشتریان وطراحی وتنظیم سیستم کارآمد دریافت اطلاعات اعتباری به عنوان یکی از ابزارهای پایه مطرح است. براین اساس می بایست بانک بویژ بانک قوامین نسبت به ایجاد بانک اطلاعاتی اقدام نماید. بی شک توسعه این تفکر در سطح کل اقتصاد باعث ایجاد بانک اطلاعاتی گسترده درکشور خواهد شد که از یک سوء به گسترش شفافیت اقتصادی ومالی کمک می نماید واز سوی دیگر انجام بررسی ها وپژوهش های اقتصادی ومالی، از جمله مدل سازی انواع ریسک را تسهیل خواهد نمود.” (میرزایی ،نظریان،باقری،۱۳۹۰،ص۹۰)
۲- وجود سیستم درجه بندی وامتیاز دهی اعتباری بر پایه مدل ریسک اعتباری یکی از نیاز های
انکار ناپذیر برموسسات وبازارهای مالی بویژه بانک ها می باشد با توجه به گسترش روز افزون فعالیت های اعتباری درکشور کمبود این سیستم در بانک ها به وضوح احساس می شود.به طور مثال در بانک های کشورازجمله بانک قوامین ایجاد نرم افزار برای بکارگیری مدل ریسک اعتباری به منظور استفاده در شعب واداره کل اعتبارات با هدف کاهش مطالبات معوق بانک ضروری به نظر می رسد. لذا می بایست اقداماتی در این مورد صورت پذیرد.
۳- مدیریت ریسک به ویژه مدیریت ریسک اعتباری به عنوان یکی از ارکان سازمانی بانک ها و موسسات مالی مطرح است لذا نیاز است اقدامات لازم در زمینه توسعه، تجهیز و سازماندهی آن در سطح بانک های کشور صورت پذیرد. از جمله این اقدامات می توان به طراحی استاندارد سازی فرایند اعتباری به منظورکنترل جنبه های اجرایی وآموزش کارکنان شاغل در بخش تسهیلات اعتباری به منظور استفاده از سیستم اشاره کرد. (همان ماخذ)

برخی از عوامل هستند که تصمیم گیری مدیران را در مورد اینکه در چه تعداد کشور و چند بازار خارجی به فعالیت بپردازند را تحت تاثیر قرار می دهند. عواملی که در زیر به آنها اشاره می شود شرکت ها را مجبور می سازد که در تعداد معدودی از کشور ها به فعالیت بپردازند.
هزینه ورود و کنترل بازار زیاد باشد
شرکت های قدرتمندی در بازار های جدید وجود داشته باشند ، که قادر باشند موانع زیادی را در سر راه ورود به آن بازارها ایجاد کنند.
هزینه های تعدیل و انطباق کالا و ارتباطات برای بازار جدید بالا باشد.

شمارجمعیت ، میزان درآمد و رشد در کشور ها و بازار هایی که در حال حاضر شرکت در آنها به فعالیت می پردازد ، زیاد باشد.
جهت تصمیم گیری درباره انواع بازار و اینکه شرکت ها ، کدام کشور را برای فعالیت بین المللی انتخاب کنند، عوامل مهمی باید مورد بررسی قرار گیرند که از آن جمله می توان به عوامل جغرافیایی ، در آمد ، جمعیت ، اوضاع و احوال سیاسی و اجتماعی و … اشاره کرد (کاتلر ، ۱۳۸۲).
علاوه بر موارد فوق که به صورت کلی بیان گردید ، شرکت ها هنگام تصمیم گیری درباره این که ، به کدام بازار خارجی وارد شوند ، باید این مورد مهم را مد نظر قرار دهند که کالا و خدمات آنها در بازار مذکور در چه مرحله ای از منحنی چرخه حیات کالا (PLC) قرار دارد. در واقع ممکن است که یک بازار از نظر جمعیت ، در آمد ، اوضاع و احوال سیاسی و اجتماعی و … شرایط خوبی داشته باشد ، ولی محصولات مورد نظر شرکت در آن بازار خاص به مرحله بلوغ . اشباع رسیده باشد و شرکت نتواند سهم بازار قابل قبولی را به دست آورد. به طور کلی باید اشاره کرد هنگام انتخاب و ورود به یک بازار خارجی ، شرکت ها و سازمان ها باید تحقیقات بازار همه جانبه ای را انجام دهند و با شناسایی شرایط و جوانب مختلف در بازار مذکور ، برنامه ریزی مناسبی را برای بهره برداری از فرصت ها و دفع تهدیدات موجود طراحی کنند تا بتوانند هنگام بروز مسائل مختلف به خوبی عکس العمل نشان دهند. نکته دیگری که در زمینه انتخاب بازار هدف وجود دارد ، این است که شرکت ها معمولا ترجیح می دهند محصولات خود را به کشور های همجوار خود بفروشند ، چرا که آنها بهتر شناخته و درک می کنند و از طرف دیگر امکان کنترل هزینه هم در این شرایط بیشتر است. پس جای شگفتی نیست اگر بزرگترین بازار ایالت متحده آمریکا را کشور کانادا تشکیل می دهد و همچنین شرکت های سوئدی نیز نخست کالاهای خود را به کشور های اسکاندیناوی صادر می کنند. بعلاوه گاهی نیز همجواری روانی است که به جای هم جواری جغرافیایی در تعیین بازار هدف نقش اصلی را ایفا می کند، به همین دلیل است که بسیاری از شرکت های آمریکایی در درجه اول ترجیح می دهند به کانادا ، انگلستان و استرالیا صادرات داشته باشند و چندان تمایلی به کشور هایی نظیر آلمان و فرانسه ندارند، چرا که این کشور ها از نظر زبان ، قوانین و مقررات و فرهنگ در کشور های گروه اول احساس آرامش بیشتری می کنند (کاتلر ،۱۳۸۲).یکی از روشهایی که به طور معمول برای انتخاب بازار هدف مورد استفاده قرار می گیرد روش طبقه بندی اهداف است .
در این روش پنج معیار اصلی مورد استفاده قرار می گیرد که به شرح زیر است:
اندازه:تخمین اندازه بازار در طبقه بندی یکی از مهمترین عوامل تصمیم گیری است.
رشد احتمالی : اگر چه ممکن است اندازه بازار در حال حاضر کوچک باشد ، ولی باید احتمال رشد آن را در آینده در نظر گرفت.
موقعیت رقابت : باید مشخص شود در حال حاضر رقابت شدیدی وجود دارد یا خیر . همچنین احتمال ایجاد رقابت در آینده باید مورد توجه قرار گیرد.
هزینه به دست آوردن قسمتی از بازار : برای به دست آوردن قسمتی از بازار که از نظر فعالیت های بازاریابی قابل دسترس نیست و یا هزینه های بازاریابی آن بالا است ، نباید اقدامی صورت گیرد.
قابلیت انطباق با اهداف و منابع سازمانی : بازاری که مورد انتخاب قرار می گیرد نباید با چشم انداز ها ، ماموریت ها و اهداف سازمان مخالف باشد؛ همچنین سازمان ها باید منابع لازم را برای فعالیت در آن بازار ، در اختیار داشته باشند (روستا و دیگران ،۱۳۸۲).

۱-۴-۲: محیط فرهنگی و تاثیر آن در انتخاب بازار هدف
مدیران و بازاریابان باید به شکلی جامع محیطی را که در آن فعالیت می کنند ، یا قصد دارند در آن به فعالیت بپردازند را ارزیابی کنند ، تا بتوانند جذابیت های بازار را شناسایی کرده و احتمال موفقیت خود را افزایش دهند . در واقع بافت محیطی یک بازار ، از عوامل مهم و تاثیر گذار در بازاریابی و مدیریت بازار به شمار می رود. این بافت محیطی از شش عنصر اصلی تشکیل شده است که عبارتند از : محیط فرهنگی – اجتماعی ، محیط جمعیت شناختی ، محیط فیزیکی ، محیط تکنولوژیکی ، محیط سیاسی – حقوقی و محیط اقتصادی . در بین این شش عنصر ، شناخت محیط فرهنگی – اجتماعی به مراتب مشکل تر و پیچیده تر از شناخت پنج محیط دیگر است . از طرف دیگر ، شناخت این محیط برای بازاریابان و تصمیم گیرندگان از اهمیت و حساسیت بیشتری برخوردار است ، زیرا محیط فرهنگی – اجتماعی هم خود به تنهایی بر عوامل و متغیر های بازاریابی تاثیر مستقیم دارد و هم با تاثیر بر پنج محیط دیگر می تواند به شکل غیر مستقیم برای استراتژی ها و تصمیمات بازاریابی تاثیر گذار باشد. تغییرات در محیط فرهنگی - اجتماعی باعث تغییر در رفتار مصرف کنندگان می شود و این تغییرات نیز بر تقاضا و بازار یک محصول یا خدمات خاص تاثیر میگذارد . تغییرات نامطلوب فرهنگی – اجتماعی با دیگر عناصر محیطی که به نحوی منفی بر تقاضای بازار تاثیر می گذارند ، می تواند اثری ویرانگر بر عملکرد شرکت هایی که در آن بازار فعالیت می کنند ، داشته باشند . به همین ترتیب نیز تغییرات مطلوب می توانند آثار مثبت برای شرکت ها داشته باشند و کار را برای آنها راحت تر کنند (واکرو دیگران ،۱۳۸۳).
محیط فرهنگی – اجتماعی نماینده ارزش ها ، دیدگاه ها ، تعلقات و رفتار کلی افرادی است که در یک جامعه خاص زندگی می کنند. مردم در سیستمی از ارزشها زندگی می کنند که در سراسر حیات خود به آن عمل می کنند و احترام می گذارند . مدیران بازاریابی باید قبل از تولید و توزیع محصولات خود آگاهی کاملی از فرهنگ ها و خرده فرهنگ ها ی موجود در یک جامعه داشته باشند و محصول خود را مطابق با سلیقه ، ارزش ها ، آداب و رسوم و ویژگیهای خاص آن بازار هدف تولید کنند . شرکت ها با انجام تحقیقات بازار و شناسایی ابعاد مختلف محیط فرهنگی اجتماعی قادر خواهند بود فرصت ها و تهدیدات موجود در آن محیط را شناسایی کنند و با بهره گرفتن از نقاط قوت و توجه به نقاط ضعف خود ، از فرصت ها بهره برداری کنند و از تهدیدات دوری گزینند. هنگام انتخاب بازار هدف ، مدیران و تصمیم گیرندگان یک شرکت و بنگاه اقتصادی باید توجه بسیار زیادی به فرهنگ و خرده فرهنگ های موجود در آن بازار هدف داشته باشند . در واقع شناسایی و آگاهی از محیط فرهنگی – اجتماعی یک بازار به دست اندرکاران و تصمیم گیرندگان سازمان کمک خواهد کرد که برنامه های بازاریابی خود را با توجه به خصوصیات و مشخصات مشتریان هدف تنظیم کنند ، تا بتوانند به یک مزیت رقابتی پایدار در بازار مذکور دست یابند. وقتی که مدیران بازاریابی یک شرکت قصد دارند که اقدام به طراحی یک بازاریابی مناسب کنند، باید توجه داشته باشند که محیط فرهنگی حاکم بر یک بازار تاثیر بسزایی در تک تک عناصر آمیخته بازاریابی (۴p) ، خواهد گذاشت ، در نتیجه آنها باید در طراحی محصول ، شیوه های قییمت گذاری ، نحوه توزیع و روش های ترفیع و تبلیغ ؛ شرایط فرهنگی - اجتماعی آن بازار و مسائلی که رفتار مصرف کنندگان حاضر در آن بازار را تحت تاثیر قرار می دهد ، در نظر بگیرند و بر اساس آن برنامه ریزی کنند . بحث فرهنگ و محیط فرهنگی - اجتماعی در هنگام ورود به بازار های خارجی و انجام صادرات حساسیت بیشتری پیدا خواهد کرد ، زیرا مردم نقاط مختلف جهان از لحاظ ارزش ها ، دیدگاه ها ، تعلقات ، آداب و رسوم ، نماد ها و … با هم تفاوت های چشم گیری دارند و موفقیت در بازار های جهانی مستلزم یک برنامه بازاریابی بین المللی هوشمندانه ، با توجه به خصوصیات فرهنگی مردم آن منطقه است .
۲-۴-۲ : بازار سنگ های ساختمانی ایران ، در خارج از کشور
بطور کلی بازار های هدف جهت صادرات سنگ های ساختمانی ایران را می توان به سه دسته تقسیم کرد ؛
الف) بازار های اروپایی و اتحادیه اروپا،
ب) بازار های کشور های آسیای میانه
ج) بازار های کشور های حوزه خلیج فارس.
البته به جز این سه بازار ، شرکت های بازرگانی و تولید کنندگان سنگ های ساختمانی در ایران ، صادراتی به کشور های دیگر از جمله کشور های آسیای شرقی و یا کشور های آمریکایی داشته اند ، ولی چون میزان صادرات به این بازار ها قابل توجه نبوده است و بیشتر شرکت ها بصورت گاه و بیگاه و بر مبنای سفارش به این بازار ها صادرات داشته اند ، نه بر اساس یک برنامه منظم و مدون جهت صادرات ؛ نمی توان بازار ها را به عنوان یک بازار هدف مناسب در نظر گرفت (امینی ،۱۳۸۸).
به طور کلی تولیدات سنگ های ساختمانی را میتوان به دو دسته تقسیم کرد :
سنگ های ساختمانی با سیلیس کمتر از ۳۰ % که در اصطلاح به آنها سنگ های نرم گفته می شود (مانند سنگ تراورتن).
سنگ های ساختمانی با سیلیس بیشتر از ۳۰% که در اصطلاح به آنها سنگ های سخت گفته می شود (مانند سنگ گرانیت).
در زمینه سنگ های فرآوری شده ، شرکت ها و تولیدکنندگان سنگ های ساختمانی در ایران ؛ با توجه به تکنولوژی و ماشین آلات ، نیروی انسانی و همچنین مواد اولیه
در تولید سنگ های نرم مزیت نسبی دارند و اکثر تولیدات مرغوب شرکت ها و تولیدکنندگان که قابلیت صادرات و توانایی رقابت در بازار های خارجی را دارند،سنگ های ساختمانی نرم تشکیل می دهند.
مواردی چون شرایط اقلیمی ، آب و هوا ، نحوه استفاده و کاربرد سنگ های ساختمانی نرم ، در نگهداری و طول عمر آنها ، بسیار موثر است . بنابر این ، با توجه به اینکه ، آب و هوای کشور های آسیای میانه سرد و متغیر است ، و نمی توان از سنگ های نرم در معماری های خارج از ساختمان استفاده کرد ، در نتیجه اکثر صادرات سنگ های ساختمانی و تزئینی که به این کشور ها انجام می گیرد ، به صورت سنگ های سخت (سنگ های سیلیسی ) و آن هم به شکل خام است. و به همین دلیل ، صادرات سنگ های نرم (آهکی) که به این کشور ها انجام می گیرد ، به شکل بسیار محدود و برای استفاده در موارد خاص صورت می گیرد(امینی ، ۱۳۸۸).
در مورد بازار های اروپایی ، به علت وجود رقبای قدرتمندی مثل شرکت های ایتالیایی ، اسپانیایی ، پرتقالی و اخیرا ترکیه ای ؛ فروش و صادرات سنگ های ساختمانی فرآوری شده به این بازار ها بسیار مشکل است. در واقع رقبای اروپایی به علت دستیابی به تکنولوژی مدرن و همچنین علم روز در زمینه های استخراج ، فرآوری و پردازش ، یک مزیت رقابتی قابل توجه نسبت به شرکت ها و تولید کنندگان سنگ های ساختمانی در ایران دارند . بعلاوه تسهیلاتی چون بازارهای یکپارچه اروپایی که فراوری تولید کنندگان و صادر کنندگان سنگ های تزئینی در اروپا قرار دارد ، باعث می شود که آنها در زمینه توزیع و تحویل محصولات خود با مشکلات کمتری نسبت به شرکت های ایرانی مواجه باشند، و به علت پایین آمدن هزینه هایشان ، می توانند سنگ های ساختمانی را با قیمت ارزانتر به بازار عرضه کنند ، و به رقابت با صادر کنندگان دیگر کشور ها بپردازند.
البته با توجه به اینکه سنگ های ساختمانی و تزئینی در ایران دارای مرغوبیت و کیفیت قابل ملاحظه ای هستند، اکثر محصولات سنگی پس از استخراج از معادن به صورت کوپ ، به کشور های اروپایی صادر می شودو پس از پردازش و فر آوری سنگهای ساختمانی توسط شرکت های اروپایی ، این محصولات با نام آنها در جهان توزیع می گردد، و در واقع ارزش افزوده ایجاد شده از تولید سنگ های ساختمانی مرغوب که به صورت خدادادی که در اختیار کشور ایران قرار دارد ، نصیب شرکت های اروپایی می شود.
بطور کلی از بین این سه نوع بازار هدف ، که به آن اشاره شد ، تنها بازاری که شرکت های ایرانی برای صادرات سنگ های فرآوری شده خود به آنجا ، دارای مزیت نسبی هستند ، بازار کشور های حوزه خلیج فارس است . اولین مزیت این بازار ها برای شرکت های صادر کننده سنگ های فرآوری شده در ایران ، فاصله جغرافیایی کم این کشور ها ، با ایران است . نکته مهم دیگر در رابطه با مزیت نسبی این بازار ها برای صادر کنندگان سنگ های ساختمانی فر آوری شده در ایران ، این است که ، مردم کشور های حوزه خلیج فارس با توجه به فرهنگشان ، گرایش به ساخت ساختمان هایی با معماری داخلی بزرگ دارند، و در معماری های داخلی بیشتر از سنگ های نرم استفاده می کنند،و با توجه به اینکه شرکت های تولید کننده سنگ های ساختمانی و تزئینی فرآوری شده در ایران ، بیشتر در تولید سنگ های ساختمانی نرم (آهکی ) توانایی دارند ، لذا می توان این مورد را به عنوان یک فرصت مناسب برای آنها تلقی کرد ، علاوه بر همه این ها ، مردم این کشور ها از لحاظ فرهنگ ، دین و مذهب ، قوانین و مقررات ، زبان و .. به مردم ایران نزدیک هستند و صادر کنندگان با مشکلات کمتری مواجه می شوند.
۵-۲: بخش چهارم : مروری بر تحقیقات انجام شده

تحقیقات انجام شده در زمینه بازاریابی بین الملل و صادرات
با توجه به اهمیتی که صادرات در اقتصاد کشور های مختلف دارد ، تا کنون مطالعات و پژوهشهای مختلفی در این زمینه ، توسط محققان داخلی و خارجی صورت گرفته است . در سال های اخیر ، با توجه به روند جهانی شدن که در کشور های مختلف در حال شکل گیری است ، مدیران و تصمیم گیرندگان دریافته اند که تنها راه حضور و بقا در بازار های بین المللی ، ایجاد یک مزیت رقابتی پایدار برای سازمان ها و شرکت هایشان است. همچنین دست اندر کاران سازمان ها می دانند که ایجاد یک مزیت رقابتی مناسب ، بدون در نظر گرفتن ابعاد مختلف بازار های هدف ، امری محال و نشدنی است. به همین دلیل ، پژوهشگران و محققان تلاش های متعددی برای شناسایی ابعاد و جوانب مختلف بازار های بین المللی انجام داده اند ، تا با شناسایی عوامل موثر در موفقیت شرکت ها در بازار های بین المللی و امر صادرات ، به مدیران و تصمیم گیرندگان کمک کنند تا با طراحی برنامه های متناسب با بازارهای هدفشان به صورت فعال و موثر در بازار های بین المللی به فعالیت بپردازند و بتوانند موفقیت خود را در این بازارها و در کنار رقبای قدرتمند تضمین کنند .
در این قسمت به برخی از مطالعات و پژوهشهایی که توسط محققان و پژوهشگران داخلی و خارجی ، در زمینه صادرات و بازار های بین المللی انجام گرفته است ، اشاره خواهد شد.
۱-۵-۲: مطالعات خارجی
کیگان در سال ۱۹۹۹ میلادی در یک بررسی و مطالعه گسترده ، عوامل تولید موثربر صادرات را به پنج دسته تقسیم کرده است ، که این عوامل عبارتند از : منابع تکنولوژیکی ، منابع سرمایه ای ، منابع انسانی ، منابع اولیه و زیر ساخت ها . بر طبق نظر کیگان عواملی که در گذشته به عنوان مزیت نسبی محسوب می شدند ، امروزه اهمیت خود را از دست داده اند و عوامل دیگری جایگزین آنها شده اند. به عنوان مثال ، مواردی چون مواد اولیه و نیروی انسانی غیر ماهر که در گذشته جزء مزیت های نسبی کشور های در حال توسعه محسوب می شدند ، اکنون اهمیت خود را از دست داده اند و مواردی چون نیروی انسانی ماهر ، تکنولوژی مدرن ، سرمایه و زیر ساخت های مناسب ، به عنوان مزیت محسوب می گردند. (کیگان ، ۱۳۸۰).
هیل در سال ۱۹۹۰ ، در تحقیقی که بر روی صادرات کشور های جنوب شرقی آسیا انجام داد ، به نتایج جالب توجهی دست یافت . بر اساس مطالعات انجام شده ، وی به این نتیجه رسید که حضور شرکت های چند ملیتی در کشور های آسیای جنوب شرقی ، تاثیری در افزایش صادرات این کشور ها ندارد(آشام ، ۱۳۸۰).
اسپیگل و کانینگهام در سال ۱۹۷۱ ، در طی تحقیقات گسترده ای ، به شناسایی مهمترین عوامل موثر بر موفقیت شرکت ها در امر صادرات پرداختند.نتایج به دست آمده از این تحقیق نشان داد که عواملی مثل ارتباط مستقیم با خریداران ، وجود نگرش جهانی و بین المللی در میان مدیران سطوح بالای سازمان ، شناسایی و آگاهی کامل از بازار های بین المللی و همچنین استفاده از سازمان های بین المللی جهت صادرات ، در موفقیت شرکت ها در امر صادرات موثر است . به علاوه طبق نتایج به دست آمده از این تحقیق ، مواردی چون تسلط به زبان های خارجی و استفاده از سازمان های خدماتی – صادراتی دولتی در موفقیت شرکت ها در امر صادرات موثر نیستند.
فورستر در سال ۲۰۰۲ ، در یک بررسی که در زمینه تجارت الکترونیک انجام داد ، موارد زیر را به عنوان ویژگی های تجارت الکترونیک برای توسعه صادرات شناسایی نموده است : جهانی نمودن تجارت ، حذف محدودیت های زمانی و مکانی ، کاهش قیمت منابع جهت خرید ، کاهش چشمگیر هزینه های معاملاتی ، افزایش درصد فروش و دسترسی آسان با اطلاعات لازم (صنایعی ، ۱۳۸۱).
در تحقیق دیگری که در سال ۱۹۷۸ ، توسط بیلکی انجام گرفت ، مطالعاتی در مورد عوامل موثر بر عملکرد صادراتی شرکت ها صورت گرفت که نتایج این تحقیق داد که عواملی چون کمبود منابع مالی ، فقدان ارتباطات خارجی ، عدم توانایی توزیع محصول در سطوح جهانی و محدودیت های موجود در بازار های بین المللی و خارجی ، از مهمترین موانع بر سر راه صادرات هستند . بیکلی برای تکمیل این تحقیق خود ، در سال های ۱۹۸۲و ۱۹۸۸، نیز به انجام مطالعات دیگری پرداخت . طبق نتایج به دست آمده از این تحقیقات ؛ نوع و طراحی محصول ، مارک محصول ، رابطه شرکت با توزیع کنندگان و کیفیت توزیع ، ارتباطی با عملکرد صادرات ندارند . ولی عواملی مثل انتخاب بازار و انتخاب کارکنان برانگیزه صادرات تاثیر می گذارد.
فیلیپ کاتلر موارد زیر را به عنوان عوامل اصلی در فروش و صادرات محصولات صنعتی در سطح بازار های داخلی و بین المللی معرفی کرده است: ارتباط تنگاتنگ بین فروشنده ، خریدار و کارکنان سازمان های واسطه ای ، وجود کانال های مختلف توزیع ، اختصاصی کردن محصولات با همکاری مشتری ، و عدم استاندارد بودن قیمت و تعیین قیمت محصول بر اساس توافق طرفین . بر اساس نظر کاتلر ایجاد ارتباط و برقراری روابط مناسب یکی از عوامل موثر ، خصوصا در فروش و صادرات محصولات صنعتی ، است (kotler ,1991).
۲-۵-۲: مطالعات داخلی
روستا ، ونوس و ابراهیمی ، در کتاب “مدیریت بازاریابی ” خود ، در طی یک بررسی از علل عدم موفقیت شرکت های ایرانی در امر صادرات ، عوامل زیر را به عنوان علل و مشکلات اصلی شرکت های ایرانی در توسعه صادرات معرفی کرده اند : عدم شناخت ویژگی های فرهنگی ، ارزشی ، اقتصادی ، قانونی و رقابتی بازار های خارجی ؛ سهل انگاری در بسته بندی مناسب (بیشتر محصولات ) ، جدا سازی و یکسان سازی (میوه و مواد غذایی ) ، رنگ و اندازه (فرش و بعضی محصولات مصرفی ) ، تکمیل و پرداخت نهایی (محصولات صنعتی ) ، توزیع نامناسب (عدم امکانات توزیع ، یا گزینش ساختار غلط برای توزیع در اغلب زمینه ها ) ، ترفیع (بروشور ها و تبلیغات کاملا ابتدایی و بررسی نشده ) و دیر رساندن محصولات و نادیده گرفتن حساسیت زمان (روستا و دیگران ،۱۳۸۱).
سید محمد میر محمدی ، در سال ۱۳۶۵ ، در تحقیق مفصلی تحت عنوان ” نقش بیمه های صادراتی و اهمیت آن در توسعه صادرات ” ، به بررسی اهمیت و تاثیر بیمه های صادراتی در توسعه صادرات غیر نفتی پرداخته است . طبق نتایج به دست آمده از این تحقیق ، وی چنین عنوان کرده است که عواملی چون نوسانات نرخ ارز ، قوانین و مقررات گمرکی ، بیمه های صادراتی و … ، از جمله عوامل موثر بر صادرات غیر نفتی هستند . به عنوان مثال وی در طی تحقیق خود به این نتیجه دست یافت که افزایش نرخ ارز باعث افزایش صادرات ، و کاهش نرخ ارز نیز باعث کاهش صادرات می شود . همچنین بر اساس نتایج به دست آمده از این پژوهش ، وی چنین عنوان کرده است که وجود بیمه های صادراتی ، عامل مثبتی در افزایش صادرات غیر نفتی می باشند(امیدیان ، ۱۳۸۰).
محمد ابراهیم گوهریان در کتاب ” مدیریت صادرات غیر نفتی ” چنین عنوان کرده که استراتژی جایگزینی واردات دیگر نمی تواند ، در صحنه تجارت جهانی جوابگو باشد . بر طبق نظر وی ، برای موفقیت در صحنه تجارت بین المللی به کار گیری استراتژی توسعه صادرات ضروری است . او همچنین عنوان کرده که کشور هایی نظیر چین ، کره جنوبی ، سنگاپور ، تایوان و … نشانه های موفقیت آمیزی از این استراتژی هستند.(گوهریان ، ۱۳۷۹).
۳-۵-۲: تحقیقات انجام شده در زمینه سنگ های ساختمانی