برخی از عوامل هستند که تصمیم گیری مدیران را در مورد اینکه در چه تعداد کشور و چند بازار خارجی به فعالیت بپردازند را تحت تاثیر قرار می دهند. عواملی که در زیر به آنها اشاره می شود شرکت ها را مجبور می سازد که در تعداد معدودی از کشور ها به فعالیت بپردازند.
هزینه ورود و کنترل بازار زیاد باشد
شرکت های قدرتمندی در بازار های جدید وجود داشته باشند ، که قادر باشند موانع زیادی را در سر راه ورود به آن بازارها ایجاد کنند.
هزینه های تعدیل و انطباق کالا و ارتباطات برای بازار جدید بالا باشد.

شمارجمعیت ، میزان درآمد و رشد در کشور ها و بازار هایی که در حال حاضر شرکت در آنها به فعالیت می پردازد ، زیاد باشد.
جهت تصمیم گیری درباره انواع بازار و اینکه شرکت ها ، کدام کشور را برای فعالیت بین المللی انتخاب کنند، عوامل مهمی باید مورد بررسی قرار گیرند که از آن جمله می توان به عوامل جغرافیایی ، در آمد ، جمعیت ، اوضاع و احوال سیاسی و اجتماعی و … اشاره کرد (کاتلر ، ۱۳۸۲).
علاوه بر موارد فوق که به صورت کلی بیان گردید ، شرکت ها هنگام تصمیم گیری درباره این که ، به کدام بازار خارجی وارد شوند ، باید این مورد مهم را مد نظر قرار دهند که کالا و خدمات آنها در بازار مذکور در چه مرحله ای از منحنی چرخه حیات کالا (PLC) قرار دارد. در واقع ممکن است که یک بازار از نظر جمعیت ، در آمد ، اوضاع و احوال سیاسی و اجتماعی و … شرایط خوبی داشته باشد ، ولی محصولات مورد نظر شرکت در آن بازار خاص به مرحله بلوغ . اشباع رسیده باشد و شرکت نتواند سهم بازار قابل قبولی را به دست آورد. به طور کلی باید اشاره کرد هنگام انتخاب و ورود به یک بازار خارجی ، شرکت ها و سازمان ها باید تحقیقات بازار همه جانبه ای را انجام دهند و با شناسایی شرایط و جوانب مختلف در بازار مذکور ، برنامه ریزی مناسبی را برای بهره برداری از فرصت ها و دفع تهدیدات موجود طراحی کنند تا بتوانند هنگام بروز مسائل مختلف به خوبی عکس العمل نشان دهند. نکته دیگری که در زمینه انتخاب بازار هدف وجود دارد ، این است که شرکت ها معمولا ترجیح می دهند محصولات خود را به کشور های همجوار خود بفروشند ، چرا که آنها بهتر شناخته و درک می کنند و از طرف دیگر امکان کنترل هزینه هم در این شرایط بیشتر است. پس جای شگفتی نیست اگر بزرگترین بازار ایالت متحده آمریکا را کشور کانادا تشکیل می دهد و همچنین شرکت های سوئدی نیز نخست کالاهای خود را به کشور های اسکاندیناوی صادر می کنند. بعلاوه گاهی نیز همجواری روانی است که به جای هم جواری جغرافیایی در تعیین بازار هدف نقش اصلی را ایفا می کند، به همین دلیل است که بسیاری از شرکت های آمریکایی در درجه اول ترجیح می دهند به کانادا ، انگلستان و استرالیا صادرات داشته باشند و چندان تمایلی به کشور هایی نظیر آلمان و فرانسه ندارند، چرا که این کشور ها از نظر زبان ، قوانین و مقررات و فرهنگ در کشور های گروه اول احساس آرامش بیشتری می کنند (کاتلر ،۱۳۸۲).یکی از روشهایی که به طور معمول برای انتخاب بازار هدف مورد استفاده قرار می گیرد روش طبقه بندی اهداف است .
در این روش پنج معیار اصلی مورد استفاده قرار می گیرد که به شرح زیر است:
اندازه:تخمین اندازه بازار در طبقه بندی یکی از مهمترین عوامل تصمیم گیری است.
رشد احتمالی : اگر چه ممکن است اندازه بازار در حال حاضر کوچک باشد ، ولی باید احتمال رشد آن را در آینده در نظر گرفت.
موقعیت رقابت : باید مشخص شود در حال حاضر رقابت شدیدی وجود دارد یا خیر . همچنین احتمال ایجاد رقابت در آینده باید مورد توجه قرار گیرد.
هزینه به دست آوردن قسمتی از بازار : برای به دست آوردن قسمتی از بازار که از نظر فعالیت های بازاریابی قابل دسترس نیست و یا هزینه های بازاریابی آن بالا است ، نباید اقدامی صورت گیرد.
قابلیت انطباق با اهداف و منابع سازمانی : بازاری که مورد انتخاب قرار می گیرد نباید با چشم انداز ها ، ماموریت ها و اهداف سازمان مخالف باشد؛ همچنین سازمان ها باید منابع لازم را برای فعالیت در آن بازار ، در اختیار داشته باشند (روستا و دیگران ،۱۳۸۲).

۱-۴-۲: محیط فرهنگی و تاثیر آن در انتخاب بازار هدف
مدیران و بازاریابان باید به شکلی جامع محیطی را که در آن فعالیت می کنند ، یا قصد دارند در آن به فعالیت بپردازند را ارزیابی کنند ، تا بتوانند جذابیت های بازار را شناسایی کرده و احتمال موفقیت خود را افزایش دهند . در واقع بافت محیطی یک بازار ، از عوامل مهم و تاثیر گذار در بازاریابی و مدیریت بازار به شمار می رود. این بافت محیطی از شش عنصر اصلی تشکیل شده است که عبارتند از : محیط فرهنگی – اجتماعی ، محیط جمعیت شناختی ، محیط فیزیکی ، محیط تکنولوژیکی ، محیط سیاسی – حقوقی و محیط اقتصادی . در بین این شش عنصر ، شناخت محیط فرهنگی – اجتماعی به مراتب مشکل تر و پیچیده تر از شناخت پنج محیط دیگر است . از طرف دیگر ، شناخت این محیط برای بازاریابان و تصمیم گیرندگان از اهمیت و حساسیت بیشتری برخوردار است ، زیرا محیط فرهنگی – اجتماعی هم خود به تنهایی بر عوامل و متغیر های بازاریابی تاثیر مستقیم دارد و هم با تاثیر بر پنج محیط دیگر می تواند به شکل غیر مستقیم برای استراتژی ها و تصمیمات بازاریابی تاثیر گذار باشد. تغییرات در محیط فرهنگی - اجتماعی باعث تغییر در رفتار مصرف کنندگان می شود و این تغییرات نیز بر تقاضا و بازار یک محصول یا خدمات خاص تاثیر میگذارد . تغییرات نامطلوب فرهنگی – اجتماعی با دیگر عناصر محیطی که به نحوی منفی بر تقاضای بازار تاثیر می گذارند ، می تواند اثری ویرانگر بر عملکرد شرکت هایی که در آن بازار فعالیت می کنند ، داشته باشند . به همین ترتیب نیز تغییرات مطلوب می توانند آثار مثبت برای شرکت ها داشته باشند و کار را برای آنها راحت تر کنند (واکرو دیگران ،۱۳۸۳).
محیط فرهنگی – اجتماعی نماینده ارزش ها ، دیدگاه ها ، تعلقات و رفتار کلی افرادی است که در یک جامعه خاص زندگی می کنند. مردم در سیستمی از ارزشها زندگی می کنند که در سراسر حیات خود به آن عمل می کنند و احترام می گذارند . مدیران بازاریابی باید قبل از تولید و توزیع محصولات خود آگاهی کاملی از فرهنگ ها و خرده فرهنگ ها ی موجود در یک جامعه داشته باشند و محصول خود را مطابق با سلیقه ، ارزش ها ، آداب و رسوم و ویژگیهای خاص آن بازار هدف تولید کنند . شرکت ها با انجام تحقیقات بازار و شناسایی ابعاد مختلف محیط فرهنگی اجتماعی قادر خواهند بود فرصت ها و تهدیدات موجود در آن محیط را شناسایی کنند و با بهره گرفتن از نقاط قوت و توجه به نقاط ضعف خود ، از فرصت ها بهره برداری کنند و از تهدیدات دوری گزینند. هنگام انتخاب بازار هدف ، مدیران و تصمیم گیرندگان یک شرکت و بنگاه اقتصادی باید توجه بسیار زیادی به فرهنگ و خرده فرهنگ های موجود در آن بازار هدف داشته باشند . در واقع شناسایی و آگاهی از محیط فرهنگی – اجتماعی یک بازار به دست اندرکاران و تصمیم گیرندگان سازمان کمک خواهد کرد که برنامه های بازاریابی خود را با توجه به خصوصیات و مشخصات مشتریان هدف تنظیم کنند ، تا بتوانند به یک مزیت رقابتی پایدار در بازار مذکور دست یابند. وقتی که مدیران بازاریابی یک شرکت قصد دارند که اقدام به طراحی یک بازاریابی مناسب کنند، باید توجه داشته باشند که محیط فرهنگی حاکم بر یک بازار تاثیر بسزایی در تک تک عناصر آمیخته بازاریابی (۴p) ، خواهد گذاشت ، در نتیجه آنها باید در طراحی محصول ، شیوه های قییمت گذاری ، نحوه توزیع و روش های ترفیع و تبلیغ ؛ شرایط فرهنگی - اجتماعی آن بازار و مسائلی که رفتار مصرف کنندگان حاضر در آن بازار را تحت تاثیر قرار می دهد ، در نظر بگیرند و بر اساس آن برنامه ریزی کنند . بحث فرهنگ و محیط فرهنگی - اجتماعی در هنگام ورود به بازار های خارجی و انجام صادرات حساسیت بیشتری پیدا خواهد کرد ، زیرا مردم نقاط مختلف جهان از لحاظ ارزش ها ، دیدگاه ها ، تعلقات ، آداب و رسوم ، نماد ها و … با هم تفاوت های چشم گیری دارند و موفقیت در بازار های جهانی مستلزم یک برنامه بازاریابی بین المللی هوشمندانه ، با توجه به خصوصیات فرهنگی مردم آن منطقه است .
۲-۴-۲ : بازار سنگ های ساختمانی ایران ، در خارج از کشور
بطور کلی بازار های هدف جهت صادرات سنگ های ساختمانی ایران را می توان به سه دسته تقسیم کرد ؛
الف) بازار های اروپایی و اتحادیه اروپا،
ب) بازار های کشور های آسیای میانه
ج) بازار های کشور های حوزه خلیج فارس.
البته به جز این سه بازار ، شرکت های بازرگانی و تولید کنندگان سنگ های ساختمانی در ایران ، صادراتی به کشور های دیگر از جمله کشور های آسیای شرقی و یا کشور های آمریکایی داشته اند ، ولی چون میزان صادرات به این بازار ها قابل توجه نبوده است و بیشتر شرکت ها بصورت گاه و بیگاه و بر مبنای سفارش به این بازار ها صادرات داشته اند ، نه بر اساس یک برنامه منظم و مدون جهت صادرات ؛ نمی توان بازار ها را به عنوان یک بازار هدف مناسب در نظر گرفت (امینی ،۱۳۸۸).
به طور کلی تولیدات سنگ های ساختمانی را میتوان به دو دسته تقسیم کرد :
سنگ های ساختمانی با سیلیس کمتر از ۳۰ % که در اصطلاح به آنها سنگ های نرم گفته می شود (مانند سنگ تراورتن).
سنگ های ساختمانی با سیلیس بیشتر از ۳۰% که در اصطلاح به آنها سنگ های سخت گفته می شود (مانند سنگ گرانیت).
در زمینه سنگ های فرآوری شده ، شرکت ها و تولیدکنندگان سنگ های ساختمانی در ایران ؛ با توجه به تکنولوژی و ماشین آلات ، نیروی انسانی و همچنین مواد اولیه
در تولید سنگ های نرم مزیت نسبی دارند و اکثر تولیدات مرغوب شرکت ها و تولیدکنندگان که قابلیت صادرات و توانایی رقابت در بازار های خارجی را دارند،سنگ های ساختمانی نرم تشکیل می دهند.
مواردی چون شرایط اقلیمی ، آب و هوا ، نحوه استفاده و کاربرد سنگ های ساختمانی نرم ، در نگهداری و طول عمر آنها ، بسیار موثر است . بنابر این ، با توجه به اینکه ، آب و هوای کشور های آسیای میانه سرد و متغیر است ، و نمی توان از سنگ های نرم در معماری های خارج از ساختمان استفاده کرد ، در نتیجه اکثر صادرات سنگ های ساختمانی و تزئینی که به این کشور ها انجام می گیرد ، به صورت سنگ های سخت (سنگ های سیلیسی ) و آن هم به شکل خام است. و به همین دلیل ، صادرات سنگ های نرم (آهکی) که به این کشور ها انجام می گیرد ، به شکل بسیار محدود و برای استفاده در موارد خاص صورت می گیرد(امینی ، ۱۳۸۸).
در مورد بازار های اروپایی ، به علت وجود رقبای قدرتمندی مثل شرکت های ایتالیایی ، اسپانیایی ، پرتقالی و اخیرا ترکیه ای ؛ فروش و صادرات سنگ های ساختمانی فرآوری شده به این بازار ها بسیار مشکل است. در واقع رقبای اروپایی به علت دستیابی به تکنولوژی مدرن و همچنین علم روز در زمینه های استخراج ، فرآوری و پردازش ، یک مزیت رقابتی قابل توجه نسبت به شرکت ها و تولید کنندگان سنگ های ساختمانی در ایران دارند . بعلاوه تسهیلاتی چون بازارهای یکپارچه اروپایی که فراوری تولید کنندگان و صادر کنندگان سنگ های تزئینی در اروپا قرار دارد ، باعث می شود که آنها در زمینه توزیع و تحویل محصولات خود با مشکلات کمتری نسبت به شرکت های ایرانی مواجه باشند، و به علت پایین آمدن هزینه هایشان ، می توانند سنگ های ساختمانی را با قیمت ارزانتر به بازار عرضه کنند ، و به رقابت با صادر کنندگان دیگر کشور ها بپردازند.
البته با توجه به اینکه سنگ های ساختمانی و تزئینی در ایران دارای مرغوبیت و کیفیت قابل ملاحظه ای هستند، اکثر محصولات سنگی پس از استخراج از معادن به صورت کوپ ، به کشور های اروپایی صادر می شودو پس از پردازش و فر آوری سنگهای ساختمانی توسط شرکت های اروپایی ، این محصولات با نام آنها در جهان توزیع می گردد، و در واقع ارزش افزوده ایجاد شده از تولید سنگ های ساختمانی مرغوب که به صورت خدادادی که در اختیار کشور ایران قرار دارد ، نصیب شرکت های اروپایی می شود.
بطور کلی از بین این سه نوع بازار هدف ، که به آن اشاره شد ، تنها بازاری که شرکت های ایرانی برای صادرات سنگ های فرآوری شده خود به آنجا ، دارای مزیت نسبی هستند ، بازار کشور های حوزه خلیج فارس است . اولین مزیت این بازار ها برای شرکت های صادر کننده سنگ های فرآوری شده در ایران ، فاصله جغرافیایی کم این کشور ها ، با ایران است . نکته مهم دیگر در رابطه با مزیت نسبی این بازار ها برای صادر کنندگان سنگ های ساختمانی فر آوری شده در ایران ، این است که ، مردم کشور های حوزه خلیج فارس با توجه به فرهنگشان ، گرایش به ساخت ساختمان هایی با معماری داخلی بزرگ دارند، و در معماری های داخلی بیشتر از سنگ های نرم استفاده می کنند،و با توجه به اینکه شرکت های تولید کننده سنگ های ساختمانی و تزئینی فرآوری شده در ایران ، بیشتر در تولید سنگ های ساختمانی نرم (آهکی ) توانایی دارند ، لذا می توان این مورد را به عنوان یک فرصت مناسب برای آنها تلقی کرد ، علاوه بر همه این ها ، مردم این کشور ها از لحاظ فرهنگ ، دین و مذهب ، قوانین و مقررات ، زبان و .. به مردم ایران نزدیک هستند و صادر کنندگان با مشکلات کمتری مواجه می شوند.
۵-۲: بخش چهارم : مروری بر تحقیقات انجام شده

تحقیقات انجام شده در زمینه بازاریابی بین الملل و صادرات
با توجه به اهمیتی که صادرات در اقتصاد کشور های مختلف دارد ، تا کنون مطالعات و پژوهشهای مختلفی در این زمینه ، توسط محققان داخلی و خارجی صورت گرفته است . در سال های اخیر ، با توجه به روند جهانی شدن که در کشور های مختلف در حال شکل گیری است ، مدیران و تصمیم گیرندگان دریافته اند که تنها راه حضور و بقا در بازار های بین المللی ، ایجاد یک مزیت رقابتی پایدار برای سازمان ها و شرکت هایشان است. همچنین دست اندر کاران سازمان ها می دانند که ایجاد یک مزیت رقابتی مناسب ، بدون در نظر گرفتن ابعاد مختلف بازار های هدف ، امری محال و نشدنی است. به همین دلیل ، پژوهشگران و محققان تلاش های متعددی برای شناسایی ابعاد و جوانب مختلف بازار های بین المللی انجام داده اند ، تا با شناسایی عوامل موثر در موفقیت شرکت ها در بازار های بین المللی و امر صادرات ، به مدیران و تصمیم گیرندگان کمک کنند تا با طراحی برنامه های متناسب با بازارهای هدفشان به صورت فعال و موثر در بازار های بین المللی به فعالیت بپردازند و بتوانند موفقیت خود را در این بازارها و در کنار رقبای قدرتمند تضمین کنند .
در این قسمت به برخی از مطالعات و پژوهشهایی که توسط محققان و پژوهشگران داخلی و خارجی ، در زمینه صادرات و بازار های بین المللی انجام گرفته است ، اشاره خواهد شد.
۱-۵-۲: مطالعات خارجی
کیگان در سال ۱۹۹۹ میلادی در یک بررسی و مطالعه گسترده ، عوامل تولید موثربر صادرات را به پنج دسته تقسیم کرده است ، که این عوامل عبارتند از : منابع تکنولوژیکی ، منابع سرمایه ای ، منابع انسانی ، منابع اولیه و زیر ساخت ها . بر طبق نظر کیگان عواملی که در گذشته به عنوان مزیت نسبی محسوب می شدند ، امروزه اهمیت خود را از دست داده اند و عوامل دیگری جایگزین آنها شده اند. به عنوان مثال ، مواردی چون مواد اولیه و نیروی انسانی غیر ماهر که در گذشته جزء مزیت های نسبی کشور های در حال توسعه محسوب می شدند ، اکنون اهمیت خود را از دست داده اند و مواردی چون نیروی انسانی ماهر ، تکنولوژی مدرن ، سرمایه و زیر ساخت های مناسب ، به عنوان مزیت محسوب می گردند. (کیگان ، ۱۳۸۰).
هیل در سال ۱۹۹۰ ، در تحقیقی که بر روی صادرات کشور های جنوب شرقی آسیا انجام داد ، به نتایج جالب توجهی دست یافت . بر اساس مطالعات انجام شده ، وی به این نتیجه رسید که حضور شرکت های چند ملیتی در کشور های آسیای جنوب شرقی ، تاثیری در افزایش صادرات این کشور ها ندارد(آشام ، ۱۳۸۰).
اسپیگل و کانینگهام در سال ۱۹۷۱ ، در طی تحقیقات گسترده ای ، به شناسایی مهمترین عوامل موثر بر موفقیت شرکت ها در امر صادرات پرداختند.نتایج به دست آمده از این تحقیق نشان داد که عواملی مثل ارتباط مستقیم با خریداران ، وجود نگرش جهانی و بین المللی در میان مدیران سطوح بالای سازمان ، شناسایی و آگاهی کامل از بازار های بین المللی و همچنین استفاده از سازمان های بین المللی جهت صادرات ، در موفقیت شرکت ها در امر صادرات موثر است . به علاوه طبق نتایج به دست آمده از این تحقیق ، مواردی چون تسلط به زبان های خارجی و استفاده از سازمان های خدماتی – صادراتی دولتی در موفقیت شرکت ها در امر صادرات موثر نیستند.
فورستر در سال ۲۰۰۲ ، در یک بررسی که در زمینه تجارت الکترونیک انجام داد ، موارد زیر را به عنوان ویژگی های تجارت الکترونیک برای توسعه صادرات شناسایی نموده است : جهانی نمودن تجارت ، حذف محدودیت های زمانی و مکانی ، کاهش قیمت منابع جهت خرید ، کاهش چشمگیر هزینه های معاملاتی ، افزایش درصد فروش و دسترسی آسان با اطلاعات لازم (صنایعی ، ۱۳۸۱).
در تحقیق دیگری که در سال ۱۹۷۸ ، توسط بیلکی انجام گرفت ، مطالعاتی در مورد عوامل موثر بر عملکرد صادراتی شرکت ها صورت گرفت که نتایج این تحقیق داد که عواملی چون کمبود منابع مالی ، فقدان ارتباطات خارجی ، عدم توانایی توزیع محصول در سطوح جهانی و محدودیت های موجود در بازار های بین المللی و خارجی ، از مهمترین موانع بر سر راه صادرات هستند . بیکلی برای تکمیل این تحقیق خود ، در سال های ۱۹۸۲و ۱۹۸۸، نیز به انجام مطالعات دیگری پرداخت . طبق نتایج به دست آمده از این تحقیقات ؛ نوع و طراحی محصول ، مارک محصول ، رابطه شرکت با توزیع کنندگان و کیفیت توزیع ، ارتباطی با عملکرد صادرات ندارند . ولی عواملی مثل انتخاب بازار و انتخاب کارکنان برانگیزه صادرات تاثیر می گذارد.
فیلیپ کاتلر موارد زیر را به عنوان عوامل اصلی در فروش و صادرات محصولات صنعتی در سطح بازار های داخلی و بین المللی معرفی کرده است: ارتباط تنگاتنگ بین فروشنده ، خریدار و کارکنان سازمان های واسطه ای ، وجود کانال های مختلف توزیع ، اختصاصی کردن محصولات با همکاری مشتری ، و عدم استاندارد بودن قیمت و تعیین قیمت محصول بر اساس توافق طرفین . بر اساس نظر کاتلر ایجاد ارتباط و برقراری روابط مناسب یکی از عوامل موثر ، خصوصا در فروش و صادرات محصولات صنعتی ، است (kotler ,1991).
۲-۵-۲: مطالعات داخلی
روستا ، ونوس و ابراهیمی ، در کتاب “مدیریت بازاریابی ” خود ، در طی یک بررسی از علل عدم موفقیت شرکت های ایرانی در امر صادرات ، عوامل زیر را به عنوان علل و مشکلات اصلی شرکت های ایرانی در توسعه صادرات معرفی کرده اند : عدم شناخت ویژگی های فرهنگی ، ارزشی ، اقتصادی ، قانونی و رقابتی بازار های خارجی ؛ سهل انگاری در بسته بندی مناسب (بیشتر محصولات ) ، جدا سازی و یکسان سازی (میوه و مواد غذایی ) ، رنگ و اندازه (فرش و بعضی محصولات مصرفی ) ، تکمیل و پرداخت نهایی (محصولات صنعتی ) ، توزیع نامناسب (عدم امکانات توزیع ، یا گزینش ساختار غلط برای توزیع در اغلب زمینه ها ) ، ترفیع (بروشور ها و تبلیغات کاملا ابتدایی و بررسی نشده ) و دیر رساندن محصولات و نادیده گرفتن حساسیت زمان (روستا و دیگران ،۱۳۸۱).
سید محمد میر محمدی ، در سال ۱۳۶۵ ، در تحقیق مفصلی تحت عنوان ” نقش بیمه های صادراتی و اهمیت آن در توسعه صادرات ” ، به بررسی اهمیت و تاثیر بیمه های صادراتی در توسعه صادرات غیر نفتی پرداخته است . طبق نتایج به دست آمده از این تحقیق ، وی چنین عنوان کرده است که عواملی چون نوسانات نرخ ارز ، قوانین و مقررات گمرکی ، بیمه های صادراتی و … ، از جمله عوامل موثر بر صادرات غیر نفتی هستند . به عنوان مثال وی در طی تحقیق خود به این نتیجه دست یافت که افزایش نرخ ارز باعث افزایش صادرات ، و کاهش نرخ ارز نیز باعث کاهش صادرات می شود . همچنین بر اساس نتایج به دست آمده از این پژوهش ، وی چنین عنوان کرده است که وجود بیمه های صادراتی ، عامل مثبتی در افزایش صادرات غیر نفتی می باشند(امیدیان ، ۱۳۸۰).
محمد ابراهیم گوهریان در کتاب ” مدیریت صادرات غیر نفتی ” چنین عنوان کرده که استراتژی جایگزینی واردات دیگر نمی تواند ، در صحنه تجارت جهانی جوابگو باشد . بر طبق نظر وی ، برای موفقیت در صحنه تجارت بین المللی به کار گیری استراتژی توسعه صادرات ضروری است . او همچنین عنوان کرده که کشور هایی نظیر چین ، کره جنوبی ، سنگاپور ، تایوان و … نشانه های موفقیت آمیزی از این استراتژی هستند.(گوهریان ، ۱۳۷۹).
۳-۵-۲: تحقیقات انجام شده در زمینه سنگ های ساختمانی

سازمان ها به ابزارهای کاربردی یکپارچه ای نیاز دارند که براساس چرخه های حیات مشتری و تعاملات صورت گرفته با مشتری ایجاد شده باشد سازمان هایی که به مدیریت تعاملات صورت گرفته با مشتری به زبان ها و واحدهای پولی مختلف نیاز دارند، نمی توانند CRM را از طریق فناوری های سنتی به اجرا در آورند و این کار برایشان بسیار مشکل خواهد بود (عباسی و ترکمنی،۱۳۸۹ ،ص ۲۹).

- همکاری بخش های مختلف
CRM یک رویکرد یکپارچه است و نیازمند همکاری بخش هایی از کسب و کار می باشد که قبلاً به صورت خود مختار عمل می کردند داده هایی که در یک بخش جمع آوری شده اند، باید در تمام بخش های دیگر به اشتراک گذارده شوند ممکن است بخشی از این بخش ها نسبت به اشتراک داده های خود با دیگران، اظهار بی میلی و نارضایتی نمایند (Adebanjo and Kehoe, 2011 ).
۲۸-چرخه تجاری مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
همانطور که در شکل زیر نشان داده شده است برای هر سازمان تجارت با یادگیری از مشتریان آغاز می شود:
یک مدیریت ارتباط با مشتری موفق، تابع درک بالا از مشتریان است Chaudhuri and Shainesh ,2004 ). نقل از فروزنده دهکردی و همکاران،۱۳۹۰ ، ص ۱۸).
شکل۸: چرخه تجاری مدیریت ارتباط با مشتری(فروزنده دهکردی و همکاران،۱۳۹۰ ، ص ۱۹).
ارزش افزوده محرک برای جذب مشتری
حفظ و نگهداری مشتری
ارتباط متقابل و تعامل با مشتری
تمرکز بر مشتریان
درک نیازهای
مشتری
تمایز بر مبنای مشتریان
توسعه محصولات، خدمات برای ارتباط
بهبود بر مبنای ارزشهای بالقوه مشتریان
CRM
۲-۲-۱۶-درک نیاز های مشتریان و تمایز بر مبنای مشتریان
سازمان ها نمی‌توانند ارتباط مؤثر با مشتریان برقرار کنند مگر اینکه آنها بفهمند که چه خدماتی،چگونه و در چه وقت برای مشتریان ارزشمند است و چقدر می‌توانند بابت آن هزینه کنند تجزیه و تحلیل جزئیات ارتباط متقابل با مشتریان مبنای این فهم درست است که شامل چندین فعالیت مهم میشود: (باتل،۱۳۹۰،ص ۸۷)
- پروفایلی برای کشف الگوی خرید مشتریان و کانالهای دستیابی به این مزیت
تقسیم بندی مشتریان برای شناخت بهتر شان به گروههایی که به یک صورت می نگرد و رفتارشان در یک سبک مشابه است البته ما شیوه بازاریابی تک تک که ما اکنون در جهان می بینیم که بسیاری از سازمانها هنر جمع آوری اطلاعات ر از هر یک از مشتریان به صورت منحصر به فرد یاد گرفتند و اجرا می کنند(فروزنده دهکردی و همکاران،۱۳۹۰، ص ۲۰).
بر اساس اصول بازاریابی تک به تک، تحویل کالا یا خدمات باید بر اساس نیاز های ابراز شده مشتری در هنگام ارتباط با واحد فروش یا بازاریابی شرکت صورت پذیرد (همان)
اما تقسیم بندی بخشی بازار هدف یک جایگاه مفید برای شروع می‌تواند باشد
- تحقیقات اولیه برای در اختیار گرفتن و کنترل کردن نیاز ها و نگرش های مشتریان
- مشتریان برای درک سودآوری شان ارزیابی می شوند ارزشهای فعلی یا ارزش های بلند مدت بالقوه شان که بر اساس دوره زندگی شان است
-توسعه و بهبود بر مبنای مشتریان
مشتریان، کانون تمرکز در جهان شده اند محصول و کانالهای توسعه از جهت گیری مشتریان پیروی می‌کند سازمانها به صورت فزاینده ای در جهت توسعه محصول و خدمات هستند و حتی کانال های جدیدی را مبتنی بر نیاز ها و انتظارات مشتریان بو جود آوردند به هر حال آنچه به نظر می آید این است که وسعت توسعه و بهبود، باید بر مبنای ارزشهای بالقوه مشتریان باشد (دهکردی و همکاران،۱۳۹۰ ،ص ۲۰).
-تاثیر متقابل و تعامل با مشتریان
اثرات متقابل یکی از اجزای بحرانی و گلوگاه در اجرای یک مدیریت ارتباط با مشتری موفق هستند مهم است یادآوری شود که تاثیر متقابل فقط از راه بازاریابی،کانال های فروش و رسانه های گروهی اتفاق نمی افتد بلکه از بسیاری از راه های مختلف در بسیاری از بخش های مختلف سازمان مانند توزیع، حمل,خدمات پس از فروش و حتی خطوط آنلاین اتفاق می افتد
برای پرورش موثر ارتباطات، سازمان ها به تضمین فعالیت های زیر نیاز دارند: (Tohidi et al., 2012,p 567)
- همه بخش های سازمان برای دستیابی آسان به اطلاعات مشتریان تلاش کنند
- همه بخشهای سازمان مانند اجزای بهم پیوسته باید از اطلاعات مشتریان برای تامین نیازهای مشتری و ایجاد ارزش های بالقوه مشتریان استفاده کنند
سازمانها با دستیابی به اطلاعات و آموزشهای مقتضی می‌توانند برای یادگیری از ارتباطات آماده شوند این نکته قابل توجه است که ارزشمندی شرکت نزد مشتریان فقط مبتنی بر قیمت های مناسب محصول یا پیشنهاد تخفیف نیست در حقیقت مشتریان درک می کنند که ارزشمندی سازمان مبتنی بر تعداد زیاد از عوامل از جمله کیفیت محصول و خدمات،تسهیلات،سرعت ارائه،سهولت استفاده،پاسخگویی و خدمات مناسب است
-نگهداری و حفظ مشتریان با ارزش
بسیاری از مدیران به دقت اشاره کرده اند به اینکه مشتریان ارزش های بزرگی را برای سازمان تولید می کنند و این مشتریان هستند که می‌توانند سازمان،چشم انداز سازمان و تلاش های سازمان را بیفزایند در حقیقت حفظ و نگهداری مشتریان،خروجی مدیریت ارتباط با مشتری است برای حفظ و نگهداری مشتریان به صورت موفقیت آمیز،سازمان باید سه اصل زیر را به کار بندد: (فروزنده دهکردی و همکاران،۱۳۹۰ ، ص ۲۰).
- در روابط متقابل با مشتریان خوب گوش کند
- بر بالا بردن ارزشمندی سازمان نزد مشتریان،مداومت کند
- بخاطر دارن که مشتریان هنگامی که از مراحل زندگی مختلف عبور می کنند تغییر می کنند پس برای تغییرات آماده باشند
برای اصلاح،تغییر،تعدیل خدمات و محصولات آنچنان که مشتریان تغییر می کنند و این چرخه ادامه دارد که مراحل موجود در چرخه،وابسته به یکدیگر و پیوسته و متوالی می باشند ( Chaudhuri and Shainesh ,2004نقل از فروزنده دهکردی و همکاران،۱۳۹۰ ،ص ۱۱).
۲-۳پیشینه پژوهش
۲-۳-۱ تحقیقات خارجی
دبرا زهای، دونالد ار لهمان، جیمز دبلیو پلیتیر^[۲۸] (۲۰۱۳) در پژوهشی با عنوان “یادگیری سازمانی و موفقیت (CRM): مدلی برای ارتباط فرایند های سازمانی، کیفیت داده های سازمانی و عملکرد” یک چارچوب یادگیری سازمانی از رابطه بین فرایند های سازمانی، کیفیت داده های مشتری و عملکرد شرکت را توسعه داده و آزمون می نمایند. یافته ها نشان می دهد که داده های مشتری با کیفیت بالا عملکرد مشتری و کسب و کار را تحت تاثیر قرار می دهد.
یولاند ای چان^[۲۹] (۲۰۱۴) در مقاله ای با عنوان‌” بررسی نقش مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در خلق دانش در مشتری” به بررسی چگونگی پشتیبانی فرآیندهای سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در ایجاد دانش مشتری از جمله اجتماعی سازی، برونی سازی، ترکیب و درونی سازی می پردازد. سیستم های CRM تحت عنوان اشتراکی ، عملیاتی و تحلیلی طبقه بندی شده.اند تجزیه و تحلیل برنامه های کاربردی CRM در سه سازمان نشان می دهد که سیستم های به شدت روند ترکیبی را پشتیبانی کند. سیستم همکاری بیشتر از برونی سازی حمایت.می کند سیستم های عملیاتی روابط اجتماعی با مشتریان را تسهیل می نمایند ، در حالی که سیستم های اشتراکی برای جامعه پذیری در یک سازمان استفاده می شود. سیستم های همکاری و تحلیلی هر دو فرایند درونی با فراهم آوردن فرصت های یادگیری را پشتیبانی کند. تعامل سه طرفه بین سیستم های CRM، انواع دانش مشتری، و فرایندهای ایجاد دانش در این پژوهش مورد بررسی قرار می گیرد.
الکساندر جوسیاسن و جورح آسف و الجوبیکا نزویس^[۳۰](۲۰۱۴) در مقاله ای با عنوان ” CRM و زمینه یابی : آیا همه ابعاد CRM بر عملکر شرکت تأثیر کذار است؟” به بررسی اثر هر یک از ابعاد CRM بر عملکرد هتل ها.می پردازند. آنها دریافتند که به طور کلی هدف هتل ها از بهبود قابلیت های CRM به دلیل آن است که تصور میکنند اثر مثبت بر عملکرد آنها دارد. بر خلاف برخی از پیش فرض های قبلی، سرمایه گذاری های CRM ، در عمل منتج به عملکرد مثبت نمی شود. این یافته در تلاش هتل برای تخصیص منابع به بهبود روابط با مشتریان بسیار با اهمیت است.
۲-۳-۲ تحقیقات داخلی
مهدی زری باف و فرخ روشنی برآب (۱۳۸۷) در مقاله ای با عنوان ” طراحی یک مدل جهت اندازه گیری رضایت مشتریان و اجرای آن در صنعت لاستیک” بر اساس هدف اصلی تحقیق (افزایش کیفیت محصولات ایرانی) و با بررسی مد لهای مختلف ارزیابی و همچنین محدودیتها و شرایطی که درکشورمان وجود دارد، مدلی برای انداز ه گیری رضایت مشتریان ارائه می نمایند.از آنجائی که شاخص های تعیین شده در مدل تحقیق شامل نیازهای فنی، نیازهای اقتصادی زیست محیطی، نیازهای کیفیتی و نیازهای زیبایی و ظاهری است؛ با توجه به این شاخص ها سنجه رضایت مشتری از لاستیک های داخلی عدد ۱۳/۴ و برای لاستیک های خارجی عدد ۸۸/۳ به دست آمد که این شاخص ها برای فعالیتهای آینده در صنعت لاستیک جهت جلب رضایت مشتری میتواند مورد استفاده قرار گیرد.

ورزش برای اعضا

برطرف ساختن تقاضای مردم و سودآوری

اهداف

کمک به رفاه شهروندان و تولید فضای ورزشی غیر انتفاعی

عضوگیری محدود اعضاء و افراد با ویژگی­های مشترک، غیرانتفاعی

حداکثر کردن سود

سرمایه

مالیاتها و شهریه استفاده کنندگان

شهریه­های اعضا، اعانه­ها

سرمایه ­گذاری بخش خصوصی و شهریه استفاده کنندگان

مدیریت

حرفه­ای، کارمندان دولت و داوطلبانه

حرفه­ای و داوطلبانه

حرفه­ای

عضوگیری

برای همه

محدودیت­های سازمانی، اغلب برای سنین مختلف و ساکنان منطقه

آزاد برای همه کسانی که هزینه آن را می­پردازند

نمونه

مکان­های ورزشی ملی

سازمان­های کوچک ورزشی

باشگاه­های ورزشی خصوصی

منبع: (اشنفلدر، ۱۳۹۰، ص ۱۲۲)
در قرن­های گذشته، عدم دخالت دولت در اقتصاد تجویز می­شد. با گذر زمان و پیدایش بحران­های اقتصادی، اهمیت و نقش دولت در اقتصاد پدیدار شد. شکوفایی اقتصادی کشورهای پیشرفته تا اندازه­ای مرهون دخالت و رهبری دولت­های آنها بوده است. البته نقش دولت­ها در توسعه اقتصادی این کشورها یکسان نیست.
از آغاز شکل­ گیری علم اقتصاد تا کنون، نظریه­ های مختلفی برای نحوه اداره و مدیریت بخش دولتی و افزایش سطح رفاه برای شهروندان و افزایش اعتماد آنها به حکومت و دولت از سوی اندیشمندان و اقتصاددانان ارائه شده است. بحث اندازه دولت و نقش آن در اقتصاد، سیاست و فرهنگ نیز جزء مباحثی است که نقش اساسی را در سیاست­گذاری دارد. اندازه دولت نشان­دهنده میزان دخالت دولت در اقتصاد است که به حجم عملیاتی که توسط وزارتخانه­ها، سازمان­هاو ارگان­های وابسته به دولت، اعم از سازمان­های مرکزی ایالتی، منطقه­ای و شهرداری و تأمین اجتماعی انجام می­گیرد، اشاره دارد. معمولاً بودجه دولت به­مثابه سند نشان­دهنده برنامه­ ها و اهداف دولت باید متناسب با وظایف دولت باشد که می ­تواند اندازه مطلوب را نشان دهد (قانون Wagner). مادامی که درآمدهای سرانه در اقتصاد رشد می­ کند اندازه نسبی بخش عمومی نیز گسترش می­یابد.
پارادایم اول مربوط به رویکرد “مدیریت دولتی سنتی^[۳۵]” بود و با ظاهر شدن ابعاد منفی و نقاط ضعف آن، پارادایم دیگری به نام “مدیریت دولتی نوین” ایجاد شد که خصوصی سازی و کوچک سازی دولت را شعار اصلی خود قرار داده بود. اما آمال و اهداف مدنظر این جریان فکری نیز در بسیاری از کشورها حتی در کشورهای مبدع آن نیز مثمرثمر واقع نشد و به­زودی مشخص شد این پارادایم نیز قادر نیست خیر و رفاه مناسب و عادلانه­ای برای شهروندان فراهم سازد و موجب گسترش بی اعتمادی به دولت و افزایش رانت و و فساد و رشوه گردید. از این رو اندیشمندان مجدداً به دنبال طراحی پارادایم­های دیگری رفتند که ظهور “خدمات عمومی نوین^[۳۶]” و “حکمرانی خوب^[۳۷]” از جمله آنهاست (میدری، ۱۳۸۵).
بررسی عمقی از بحث گذر از دولت بزرگ به حداقل دولت و سپس حکمرانی خوب نشان می­دهد که قبل از پایان جنگ جهانی دوم، تا حدودی دیدگاه کینزی که لزوم دخالت دولت را تجویز می­کرد، در میان کشورها رواج داشت. اما پس از پایان جنگ جهانی، بازسازی خرابی­های ناشی از جنگ در کشورهای در حال توسعه و صنعتی، توجیهات محکم­تری را برای افزایش دخالت دولت در ابعاد مختلف اقتصادی، اجتماعی، سیاسی و فرهنگی فراهم کرد و نیز با توجه به تجربه­ هایی که در دوران رکود بزرگ اتفاق افتاد و نیز اندیشه­ های کینزی که درمان رکود و بیکاری را مداخله بیشتر دولت در اقتصاد می­دانست، کشورهای در حال توسعه نیز مداخله دولت در سطوح مختلف از صنعت تا سطوح کلان و از سطح منطقه­ای تا ملی را مجاز دانستند.
روند افزایش مداخله دولت در اقتصاد و پیامدهای منفی این گسترش موجب گردید که در اواخر دهه ۱۹۷۰ میلادی، حداقل در جهان غرب، مشکلات عدیده­ اقتصادی و ناکامی­های مستمر سیاست­های اقتصادی ایجاد شود که به تدریج زمینه را برای طرح انتقادات و شک و تردید نسبت به دخالت دولت در اقتصاد ایجاد نمود و مقولاتی چون تعیین اندازه مناسب و بهینه دولت و تغییر نقش دولت به نظارت و هدایت اقتصاد به جای تصدی­گری مطرح گردید.
مجادلات نظری در محافل علمی نسبت به دخالت دولت و متقاعد شدن مدیران و تصمیم­ گیران اجرایی و سیاسی کشورها نسبت به تخصیص غیر بهینه و ناکاآمد منابع تولید در اثر گسترش حجم دولت و بروز اختلافها در ابعاد مختلف اقتصادی نمایان شد که بار دیگر تئوری کلاسیک (حداقل دولت) توانست از تئوری رقیب پیشی بگیرد. سرانجام در پایان دهه ۱۹۷۰ و آغاز دهه ۱۹۸۰ میلادی، درکشور انگلستان و به دنبال بقیه کشورهای صنعتی و تا حدی کشورهای در حال توسعه بحث کوچک­سازی دولت، سیاست خصوصی سازی و کاهش حجم دخالت دولت به منظور رفع اختلافات و انگیزه­ های پیدایش آنها مورد توجه جدی قرار گرفت. از این­رو در کشورهای در حال توسعه و سوسیالیستی، زمینه کاهش دخالت دولت از یک سو و از طرف دیگر توسعه ورود بخش خصوصی به اقتصاد فراهم شد و بدین ترتیب، دوره دوم شروع و با هدف توسعه اقتصادی، کاهش نابرابری­ها و بهبود عملکرد شاخص­ های اق
تصادی، سیاست این دوره کاهش حجم دولت و خصوصی سازی اعلام گردید (عباسی، ۱۳۸۸).
با این حال، کوچک سازی دولت­ها تا پایان دهه ۱۹۸۰ میلادی، در دستور کار گرفت، ولی مسایل و مشکلاتی که متعاقب نظریه “حداقل دولت” وجود داشت، موجب گردید از اواسط ۱۹۹۰ نارضایتی نسبت به رویکرد دولت حداقل شکل بگیرد و از پایان آن دهه، رویکرد “حکمرانی خوب” و مفهوم “مدیریت نوین دولتی” مورد استقبال گسترده قرار گرفت. همان محافل بین ­المللی مروج دولت حداقل، به تدریج به ترویج نظریه “حکمرانی خوب” با رویکرد دولتی نوین پرداختند که در این بین، نظریه­پردازان و اقتصاددانانی همچون لوئیس گان، کریستوفر هود، داگلاس نورث، رونالد کروز و بیش از همه ژوزف استیگلیتز نقش مهمی در توسعه مفهوم این نظریه داشته اند (همان).
استیگلیتز در کنار دیگر اقتصاددانان نهادگرا از اواسط دهه ۱۹۹۰ سیاست­های تعدیل اقتصادی را مورد انتقاد قرار داد و معتقد بود که تعامل سازنده دولت - بازار می ­تواند راهگشای موفقیت فرایند اصلاحات اقتصادی در کشورهای در حال توسعه باشد. در این مسیر، آنچه از اهمیت اساسی برخوردار است علاوه بر توانمندسازی بخش خصوصی، اعمال اصلاحات گسترده در حوزه دولت است. وی اشاره داشت که دولت و بازار دو نهاد مکمل هستند نه دو نهاد رقیب. بنابراین به جای بحث از مداخله یا عدم مداخله دولت باید از کارایی و اثربخشی مداخله دولت سخن گفت. در واقع، دولت به عنوان یک نهاد اجتماعی نهادساز، باید با ایجاد نهادهای کارآمد و توانمند، محیط مناسبی برای تنظیم روابط اقتصادی افراد جامعه به گونه ­ای کم­هزینه، ساده و به دور از اتلاف وقت مهیا سازد و از این رهگذر به عنوان دست یاری دهنده موجبات رشد اقتصادی را فراهم سازد.
در واقع تجربه ناکامی رویکردهای نادرست اتخاذ شده در اواخر دهه ۱۹۸۰ که بر خصوصی سازی محض، بازارهای داخلی، مناقصه رقابتی، شاخص­ های عملکردی در سطح سازمان و تشویق عملکرد تأکید داشتند از یک سو و دیدگاه منفی بخش خصوصی به دولت که ناشی از نگرانی­های برخاسته از فساد، رانت­های گسترده، سو استفاده از قدرت انحصاری در بخش­های دولتی بود، موجب گردید که دولت­ها به این واقعیت تلخ اذعان کنند که نظریه حداقل دولت کفایت لازم را ندارد و نارضایتی­ها و مشکلات به وجود آمده موجب می­ شود که همان اندک مشروعیت باقی مانده خود را نیز از دست بدهند، زیرا شهروندان و فعالان بخش خصوصی بطور چشم­گیری اعتماد خود را نسبت به دولت از دست داده بودند. لذا به نوعی مفهوم تعدیل یافته حداقل دولت با رویکردی نوین مبتنی بر شفافیت عملکردها، پاسخگویی دولت­ها، حاکمیت قانون و کاهش فساد و رانت­خواری تحت عنوان “حکمرانی خوب” شکل گرفت.
بحث بخش ورزش نیز جدا از بخش­های دیگر اقتصاد نیست. یکی از شاخص­ های اصلی در حکمرانی خوب، اثربخشی دولتی است که سرمایه ­گذاری در ورزش می ­تواند یکی از این موارد باشد. در سرتاسر جهان، حضور دولت در بخش ورزش یک موضوع قابل‌توجه و البته اساسی است. اما منطق دفاع از ایده حضور دولت در ورزش همیشه بحث‌برانگیز بوده و هست. تا اواسط قرن نوزدهم از این ایده تا حد زیادی با تقاضای دولت برای آمادگی نظامی توجیه می‌شد، بدین معنی که ورزش باعث ایجاد آمادگی جسمی در میان مردم می‌شد و در نتیجه دولت می‌توانست در صورت لزوم از آنها استفاده نظامی کند؛ اما پس از آن بود که طیف وسیعی از مزایای اجتماعی و سیاسی برای حضور دولت در ورزش ارائه شد. ترویج فعالیت‌های فیزیکی به‌دلیل مزایای آن برای سلامت افراد، منطقی برای دفاع از دخالت دولت در ورزش فراهم می‌کند. یکی دیگر از دلایلی که باعث می­ شود حضور دولت در ورزش توجیه شود آثار اقتصادی است که یک رویداد ورزشی می ­تواند ایجاد کند (اشنفلدر، ۱۳۹۰).
در اکثر کشورهای دنیا، کمک­های دولت، یکی از منابع عمده برای برنامه ­های عمومی ورزش و تفریحات محسوب می­ شود. سهم دولت در توسعه ورزش همگانی و ایجاد زیرساخت­های ورزشی بسیار مؤثر است. امروزه بسیاری از دولت­ها، به مخارج ورزشی خود به عنوان هزینه نمی­نگرند بلکه آن را نوعی سرمایه ­گذاری برای افزایش سلامت جامعه، بهبود بهره­وری نیروی کار، کاهش یارانه­های درمان شهروندان، ایجاد اشتغال، افزایش تولید ملی می­دانند (سازمان تربیت بدنی، ۱۳۸۴). برای نمونه دولت مرکزی کانادا، سالانه برای برنامه ­های ورزش­های عمومی، در حدود ۴۰ تا ۵۰ میلیون دلار هزینه می­ کند. همچنین سازمان ملی ورزش کانادا برای تدارک مربیان و داوران،حمایت از تیم­های ملی و فعالیت­های عمومی سالانه، حدود ۲۵ میلیون دلار هزینه می­ کند. حکومت مرکزی انگلستان، در سال ۲۰۰۵، ۱۳۲۲ میلیون پوند صرف هزینه­ های مرتبط با ورزش کرده است، گفتنی است در همین سال ۶۳۶۳ میلیون پوند از فعالیت­های مربوط به ورزش درآمد داشته است (اهمیت اقتصادی ورزش در انگلستان، ۲۰۰۷).

۷- حکم حکومتی فقط توسط حاکم اسلامی صادر می شود ، ولی در فتوا تمامی مجتهدین نظر شارع را بیان می کند حکم را فهم می کند ، نه حکمی را درست می کنند و نه آن را تنفیذ می کنند .
هم در فتوا و هم در حکم حکومتی ، صادر کننده باید فقیه باشد ، با این تفاوت که در حکم حکومتی برای فقیه شرایطی اضافه تر از مثل مدیر ، مدبر بودن و آگاهی و بینش سیاسی مد نظر است .

۸- حکم حکومتی مقدم را فتوا است و در تزاحم حکم حکومتی با فتوا ف حکم حکومتی مقدم است . مثلاً اینکه حکم به وجوب حج است و جزء ضروریات دین اسلام است ولی چنانچه همین فریضه واجب به ضرر مسلمین باشد حاکم اسلامی می تواند بنا به مصلحت حج را موقتاً تعطیل نماید ، همین که ولی فقیه براساس مصلحت جامعه مسلمین حکمی را وضع نمودند می تواند بر تمام احکام مقدم باشد . ( هاشمی ۱۳۸۱ ، ۶۸ )
در تمامی موارد افراد جامعه ، اعم از ولی فقیه ، مراجع تقلید و مقلدان آنان مؤظف به اجرای فرمان ها و مقررات حکومت اند . در چنین مواردی اگر بین فتوای مراجع تقلید با حکم حکومتی ، تعارض و اختلاف پیش بیاید ، نظر حکومت و ولی فقیه همیشه مقدم است . ( شاکری و محمدی ۱۳۸۳ ، ۱۵۷ )
فتوا از مقوله اخبار است ، یعنی یک حکم شرعی کلی را بیان می کند و کاری به تطبیق آن با مصداق خارجی ندارد ، اما حکم علاوه بر جهات فتوایی جنبه دستوری و اجرایی دارد و باید با مصداق تطبیق داده شود . همچنین گستره فتوا در حوزه مقلدان مرجعی است که حکم را صادر کرده است ولی حکم حاکم اسلامی بر همه مقلدان مراجع عظام و حتی بر خود مراجع واجب الاتباع است . (منصوری لاریجانی ۱۳۸۲ ، ۱۳۴ )
۱۰- مقایسه حکم حکومتی با احکام اولیه
احکام حکومتی اختلاف و تفاتهای عمده ای با احکام اولیه دارد که در اینجا براساس آنچه که از احکام
حکومتی و احکام اولیه تعریف و بیان شده است اهم تفاوت آنها به شرح ذیل است :
۱- اولین و مهمترین ویژگی احکام حکومتی این است که احکام حکومتی احکام با واسطه هستند ، یعنی مرجع صدور آنها که حاکم اسلامی است با مشورت شورایی متشکل از کارشناسان و مشاورین ارشد است آن احکام را صادر می کند . مانند اینکه رهبری در ایران ، سیاستهای کلی نظام جمهوری اسلامی ایران پس از مشورت با مجمع تشخیص مصلحت نظام بیان می کند . ( بند یک اصلب ۱۱۰ ق . ا )
این در حالی است که حکم اولیه بی واسطه هستند و مستند آنها شارع مقدس است .
۲- احکام اولیه شامل امور فردی و اجتماعی است ، اما حکم حکومتی محدود به امور اجتماعی و مدیریت امور عمومی است از آنجا که وظیفه و مسئولیت حاکم در ارتباط با مدیریت حکومت و اداره ، سازماندهی جامعه است بنابراین احکام حکومتی محدود به روابط اجتماعی است .
۳- تشخیص مصلحت در احکام شرعی به عهده شارع مقدس است . اما حکم حکومتی جهت حفظ نظم اجتماعی است ، تشخیص مصلحت در آن بر عهده حاکم اسلامی که عهده دار اداره جامعه است می باشد ، اعم از اینکه حاکم اسلامی مصلحت را مستقیماً تشخیص دهد یا به کمک مشاورین و کارشناسان تشخیص دهد .
حکم اولیه یا مستقیماً توسط ذات مقدس الهی به عنوان شارع است یا توسط رسول خدا یا یکی از ائمه بعنوان اخبار از اراده شارع مقدس بیان شده است ، و حاکم اسلامی هنگام وضع قوانین باید به احکام اسلامی و مصلحت جامعه اسلامی را ملاک عمل و تصمیم گیری های خود قرار دهند . ( هاشمی ۱۳۸۰ ، ۵۰ )
۴- عدم تبعیت از غیر حکم حکومتی جایز نیست . پیروی از احکام حکومتی حاکم بر همه لازم است . اما در حکم اولیه هر مکلف از مرجع تقلید خویش پیروی می کند و مکلف در انتخاب مرجع مختار است ، که این موضوع از تفاوتهای عمده و اصلی آن دو است . هرگاه حاکم اسلامی براساس درنظر گرفتن مصلحت عموم به چیزی فرمان دهد بر همگان پیروی از او لازم است ، در تمامی موارد افراد جامعه ، اعم از ولی فقیه ، مراجع تقلید و مقلدان آنان ، مؤظف به اجرای فرمان ها و مقررات حکومت اند . ( شاکری و محمدی ۱۳۸۳ ، ۱۵۷ )
۵- احکام اولیه احکام ثابت و غیر قابل تغییر هستند ، احکامی هستند که دامنه فراگیری زمانی و مکانی دارند . اما حکم حکومتی موقت و قابل تغییر است ، یعنی با انقضای مصلحت یا مفسده الزام آور حکم حکومتی نیز منتفی می گردد ، آن علتی که سبب ایجاد حکم شده ، چنانچه آن علت و مصلحت رفع گردد حکم هم خود به خود منحل می شود ف ولی احکام اولیه همیشگی است ، و احکام حکومتی موقت و قابل تغییر است .
۱۱- تفاوت احکام حکومتی با احکام ثانویه
حکم ثانویه حکمی است که شارع مقدس برای موضوعی در شرایط غیر عادی و استثنایی وضع می نماید ، مانند حالت اکراه ، اضطرار ، ضرورت و عسر و حرج ، این نوع از احکام با توجه به نیازهای ناپایدار و غیر طبیعی وضع می گردد . ( نیکزاد ۱۳۸۵ ، ۱۵۱ )
هرگاه احکام اولیه و ثانویه پاسخگوی نیازهای جامعه نباشد یا امکان تحقق مصالح حکومت در جامعه اسلامی با آنها ممکن نباشد حاکم اسلامی می تواند با ملاحضه ی مصالح اجتماعی حکم جدیدی صادر کند که تبعیت از آن بر همه ، از جمله سایر مجتهدین و مراجع تقلید واجب است ، البته حکم حکومتی جایگاهی خارج از نظام فقهی و شرعی شیعه ندارد ، بلکه در چارچوب قلمرو احکام اولیه و ثانویه است ، در واقع می توان گفت تفاوت عمده و اصلی حکم حکومتی با احکام اسلامی مصالح و مقتضیات زمان است با این تفاوت که مرجع صدور سایر احکام شارع مقدس است و مرجع صدور حکم حکومتی حاکم اسلامی است . پس مهمترین تفاوت این احکام عبارتند از :
۱- واضع احکام ثانویه شارع مقدس به لحاظ نیازهای طبیعی و پایدار و یا اینکه نیازها غیر طبیعی و ناپیدار می باشد ، اما واضع احکام حکومتی حاکم اسلامی است ، به لحاظ مصلحت اداره جامعه و سازمان دادن به امور اجتماعی و تأمین مصالح عمومی است . البته متعلق حکم حکومتی حکم اولی یا ثانوی شرع است . اما به این معنا نیست که حکم حکومتی همان حکم اولی یا ثانویه است ، بلکه گاهی حکم حکومتی غیر از احکام اولی یا ثانویه است ، زیرا حکم حکومتی در همه موارد ، حتی برای فقهای دیگر لازم الاتباع است ، اما حکم اولی و ثانوی تنها برای فقیه و مقلدان الزام آور است . ( نیکزاد ۱۳۸۵ ، ۱۵۲ )
۲- احکام شرعی هم شامل مسائل فردی و هم اجتماعی و هم عمومی است ، این در حالی است که حکم حکومتی درباره مسائل اجتماعی و عمومی است ، زیرا وظیفه حاکم تأمین مصالح اجتماعی و اداره جامعه است .
۳- ملاک احکام حکومتی مصالح اجتماعی مسلمین است ، تعیین معیار به عهده حاکم جامعه مسلمین است ، او می تواند هر جا که مصلحت عمومی جامعه و دین اقتضا کند ، حکم حکومتی صادر نماید . اما ملاک احکام ثانویه مسائلی همچون اضطرار ، عسر و حرج و تقیه محدود می شود و تمامی موارد آن از طرف شارع مقدس معین شده است . بنابراین مبنای صدور احکام حکومتی ، رعایت مصلحت مسلمین و نظام شارع اسلامی است . حاکم اسلامی به اقتضای مصلحت و رعایت صلاح مسلمین در اموال جامعه اسلامی تصرف می کند و با صدور اوامر و الزامات خاص به انتظام امور می پردازد . (واعظی ۱۳۷۶ ، ۲۰۷ )
۴- احکام ثانویه دائمی و غیر قابل تغییر هستند . اما حکم حکومتی موقتی و قابل تغییر بوده و تا زمانی اعتبار مصلحتی که سبب ایجاد آنها شده است معتبر می باشند . ( هاشمی ۱۳۸۱ ، ۱۱ )
۵- دایره احکام حکومتی وسیع تر از احکام ثانویه است ، احکام حکومتی به احکام قضایی یا اجرایی محدود نمی شود و دامنه آن مستقیم به احکام صادره از سوی حاکم نیست ، بلکه شامل احکام غیر مستقیم که توسط نهادها و کارشناسان دیگر که به دستور رهبری وضع شده اند می شود . بنابراین دایره آنها بسیار وسیع و گسترده است ولی احکام ثانویه محدود به عارضه ثانویه آنها است .
فصل چهارم :
رهبری و احکام حکومتی در حقوق اساسی ایران
۱- اختیارات رؤسای جمهور فرانسه و آمریکا و مقایسه آن با رهبری در ایران
در بعضی از نظریات گفته شده که رهبری در ایران دارای قدرت ، وظایف و اختیارات زیادی است ، حال با یک بررسی تطبیقی بسیار اندک از اختیارات سران کشورهای آمریکا و فرانسه با اختیارات رهبری در ایران به خوبی مشخص خواهد کرد که اختیارات در کدام جوامع بیشتر خواهد بود . بنابراین ابتدا به صورت مختصر اختیارات رؤسای جمهور آمریکا و فرانسه را مورد بررسی قرار داده و سپس به صورت تطبیقی با اختیارات رهبری در ایران مقایسه می شوند و در اینجا فقط اختیارات رؤسای جمهور فرانسه و آمریکا بسیار مختصر و به صورت اندک است :
۱-۱- اختیارات رئیس جمهور آمریکا
هرگاه ارتش و نیروی دریایی ایالات متحده و نیروهای مردمی ایالت ها ی مختلف که جهت انجام خدمت بالفعل برای ایالات متحده فراخوانده شوند ، رئیس جمهور فرمانده کل آن خواهد بود . ( اصل ۲ بخش ۲ بند ۱ قانون اساسی آمریکا )
رئیس جمهور آمریکا فرمانده کل قوای زمینی ، هوایی و دریایی ایالات متحده آمریکا است .
قوه مجریه در اختیار رئیس جمهور ایالات متحده آمریکاست ( اصل ۲ بخش ۱ بند ۱ ). رئیس جمهور آمریکا ، رئیس دستگاه اداری کشور است و وظیفه دارد که برای اجرای صحیح قانون اساسی ، قوانین عادی و عهدنامه ها در سراسر کشور نظارت و ریاست کند . ( الهی ۱۳۸۹ ، ۶۵ )
قانون اساسی آمریکا اعلام جنگ و صدور مجوز اقدام مقابله به مثل ، وضع قوانین مربوط متصرفات زمینی و دریایی از

۱-۷-۲٫ محدودیت­های قابل کنترل

• • • • • • 1. 1. کنترل برخی از ویژگی­های فردی (در این پژوهش، نمونه­ها زن بودند)

             

            1. 1. آزمودنی­های این پژوهش، بازیکنان ۱۸ تا ۴۵ سال والیبال نشسته اصفهان بودند.

             

            1. 1. کنترل شرایط اجرای پروتکل­تمرینی (شدت، مدت و نوع فعالیت)، شدت و حجم فعالیت تمرینی

             

             

         

         

     

     

برای هر آزمودنی منحصر به فرد بوده و بر اساس ۱RM هر فرد طراحی شد.

۱-۸٫ تعریف واژه ­ها و اصطلاحات
قدرت حداکثر(قدرت بیشینه): به منظور اِعمال نیرو برای یک بار در اجرای قدرتمند. نشان­دهنده بالاترین نیرویی است که دستگاه عصبی- عضلانی می ­تواند هنگام انقباض بیشینه ایجاد کند. سنگین­ترین باری که یک ورزشکار می ­تواند در یک حرکت بلند کند، قدرت بیشینه نامیده می­ شود و به صورت صددرصد یا یک تکرار بیشینه بیان می­ شود(۵۰ ). در این مطالعه قدرت عضلات سینه و پنجه­ی دست مورد توجه بوده است.
معلولیت و نقص عضو: سازمان جهانی بهداشت تعاریف ویژه­ای را برای روشن کردن هرگونه سردرگمی در مواجهه با این جمعیت ورزشی به ثبت رسانده است. عیب یا نقص به معنی هرگونه فقدان یا از دست دادن غیر طبیعی ساختار فیزیولوژیک، فیزیکال یا آناتومیک در عملکرد تلقی می­ شود. ناتوانی به هر محدودیت یا فقدان توانایی برای انجام یک فعالیت در محدوده طبیعی­اش برای هرشخص گفته می­ شود. معلولیت به معنی کاستی است (نتیجه­ای از نقص یا ناتوانی) که باعث محدودیت و یا جلوگیری از تحقیق نقش شخص مبتلا در مقایسه با شخص طبیعی بر اساس سن، جنس و عوامل اجتماعی و فرهنگی می­ شود( ۲۵). در این مطالعه، معلولین واجد شرایط در کلاس­بندی پزشکی رشته والیبال نشسته مورد توجه بوده است.
ترکیب بدن: علم تعیین سهم نسبی و مطلق اجزای ویژه­ی بدن است (۱۷). در این پژوهش شاخص توده بدن، توده بدون چربی و ضخامت چین پوستی پشت و جلو بازو مورد توجه بوده است.
درصد چربی بدن^[۱۷] : با اندازه ­گیری چربی زیر جلدی^[۱۸] اندازه ­گیری می­ شود و جمع چربی زیر جلدی سه ناحیه شکمی، پشت بازو و فوق خاصره اندازه ­گیری می­ شود. سپس با بهره گرفتن از فرمول محاسبه درصد چربی از طریق جمع چربی زیر جلد سه ناحیه بدن، میزان درصد چربی بدن اندازه ­گیری می­ شود (۷۰). اندازه ­گیری چربی زیر جلد به وسیله­ کالیپر انجام می­ شود. سپس با بهره گرفتن از فرمول زیر، درصد چربی بدن اندازه ­گیری می­ شود.
۰۳۶۵۳/۴- [(سن)×۰۳۶۶۱/۰]× ²(مجموع سه قسمت )× ۰۰۱۱۲/۰- (مجموع سه قسمت ) × (۴۱۵۶۳/۰) = درصد چربی بدن
شاخص توده بدن: از تقسیم وزن بر حسب کیلوگرم بر مجذور قد بر حسب متر به­دست می ­آید (۵۰).
توده بدون چربی: بر اساس فرمول از طریق فرمول­های ذیل محاسبه می­ شود( ۱۶۰).
وزن کل بدن × درصد چربی= وزن چربی
وزن بدن در حال حاضر- وزن چربی= وزن بدون چربی
استقامت عضلانی: عبارت است از حداکثر استقامتی که یک عضله و یا گروه از عضلات برای چندین بار می ­تواند در مقابل یک نیروی مقاوم اعمال کند (۱۲). در این پژوهش استقامت عضلات شکم با بهره گرفتن از آزمون دراز و نشست به مدت یک دقیقه، استقامت موضعی عضله با تعداد تکرار انجام شده در حرکت پرس سینه، با وزن محاسبه شده (۶۰% از ۱RM) مورد ارزیابی قرار گرفته است.
۲-۱٫ مقدمه
در این فصل ابتدا، زمینه ­های نظری و اطلاعات موجود در خصوص پژوهش حاضر شرح داده شده است. ضمناً درپایان فصل، مروری بر مطالعات انجام شده در زمینه موضوع پژوهش پرداخته می­ شود.
۲-۲٫ مبانی نظری
۲-۲-۱٫ معلولیت
۲-۲-۱-۱٫ تاریخچه معلولیت
معلولیت، همزاد با پیدایش انسان­ها است و قدمتی همپای تاریخ بشر دارد. مروری بر تاریخچه­ معلولیت نشان می‌دهد که در هر دوره­ای از تاریخ، در هر فرهنگ و تمدنی و در همه طبقات اجتماعی افرادی وجود داشته اند که از نظر فعالیت‌های اجتماعی و جسمانی، کشش­های ذهنی، پایین‌تر از حد طبیعی عمل نموده و گرچه نیازمند توجهات ویژه­ای بوده ­اند، با این حال نه تنها به خواسته ­ها و امور اجتماعی و رفاهی آنان تا قبل از قرن نوزدهم چندان واقعی نهاده نشده است، بلکه مطالعه در زندگی معلولین در سراسر تاریخ، آشکار کننده­ این حقیقت تلخ است که رفتار غالب جوامع با این گروه از افراد، بویژه عقب‌ماندگان ذهنی، ظالمانه و به دور از هرگونه عدالت اجتماعی و رفتارهای انسانی نیز بوده است.
با ظهور صنعت و انقلاب صنعتی، اهمیت بهره­ گیری از نیروی انسانی مورد توجه قرار گرفت زیرا انسان‌ها با انواع ماشین‌ها کار می­کردند و در اثر کار، با حوادث متعددی روبرو می­شدند که منجر به معلولیت می­شد. لذا اندیشه­ی حفظ و درمان این افراد که از نظر اقتصادی نیز به صرفه بود، مورد توجه قرارگرفت و با شکل­ گیری این رویکردها دریافتند که فعال ساختن این افراد باعث بهبود و تقویت اندام می­ شود لذا توجه به تحرک فیزکی در رأس امور توانبخشی قرار گرفت که جهت اجرای این امور، از نظریات پزشکان قدیم چون بقراط، جالینوس، بوعلی­سینا و محمد زکریای رازی بهره می‌گرفتند.
بوعلی­سینا، ورزش را برای افراد ناتوان از جنبه درمانی چنین توصیه می­ کند که اگر یکی از اندام­ها در بهترین وضع اعتدال نیست باید در هنگام ورزش کردن، مراعات آن اندام بشود. اگر در ورزشی اندام تحتانی کاربرد دارد و اندام تحتانی دارای آسیب باشد، در آن صورت ورزش باید از نوع ورزشی باشد که مربوط به بخش بالا تنه از قبیل وزنه برداری، پرتاب سنگ و یا بلند کردن سنگ باشد.